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10 dicas para passar confiança e autoridade na venda de imóveis

Você sabe passar confiança e autoridade na venda de imóveis? Quer fazer parte do grupo de pessoas que chamam atenção só de chegar no ambiente?

Em uma pesquisas feita pela National Retail Merchants Association, no estado de Virgínia nos EUA, a principal reclamação dos clientes em relação às vendas estava na postura no atendimento.

Flora Devis, autora do livro “A comunicação não-verbal”, explica que “a postura não é só uma questão de caráter, mas de atitude também e há aquelas consideradas convenientes e inconvenientes para muitas situações sociais em nossa cultura.”

Além disso, devido a nosso processo de evolução estamos preparados para criar ou não vínculos a partir do: tom de fala, expressões faciais, conexão no olhar e gestos feitos.

Mas, não é só isso que pode ou não afastar seus clientes. Então confira 10 dicas de como passar confiança na venda de imóveis.

1.   Personalização do Atendimento

A estratégia de atender o cliente em sua individualidade não é nova, e já foi até citada aqui no blog. Entretanto, neste item, gostaria de me centrar na comunicação.

É normal se perguntar: devo ter uma fala mais formal? Ou se comunicar de modo descontraída? Como quebrar o gelo com o cliente?

Para isso, a dica para passar confiança na venda imóveis vai ser usar a técnica do espelhamento, comum na PNL. Nela você percebe como o contato se comunica contigo e segue a linha dele.

Algumas pessoas preferem falar de modo estritamente profissional, enquanto algumas gostam de contar os motivos de estarem em busca da casa própria. Por isso, é melhor se adaptar a cada caso.

2.   Converse no WhatsApp de maneira profissional

O WhatsApp também foi incorporado recentemente ao mercado imobiliário digital, mas houve uma adesão tão grande que parece que ele já é usado a muito mais tempo.

Como esse aplicativo é usado tanto para se comunicar com a família e amigos, quanto no mundo dos negócios, muitos podem acabar confundindo as regras sociais que falou Flora Devis.

Para acertar no atendimento, anote:

  • Evite textos e áudios longos.
  •  Não envie emojis, adesivos ou gifs.
  • Converse apenas em horário comercial.
  • Coloque uma foto de perfil que passe autoridade.
  • Jamais fale com gírias ou vícios de linguagem.

3.   Escolha bem onde faz chamada de vídeo

As chamadas de vídeos também são flexíveis e ajudam a evitar deslocamento. Mesmo assim, a atenção deve ser dobrada quanto ao ambiente em que a conferência será feita.

Se estiver em um local barulhento, pode ser que o cliente parta para outra. Além disso, veja o que está aparecendo no fundo do vídeo. Nada de cachorro, desorganização, crianças passando ou outro tipo de “poluição de visual”.

Isso tudo vai acabar atrapalhando a atenção do cliente e demonstra que você não se preparou o suficiente para a reunião.

4.   Dicas para passar confiança na venda de imóveis: sua roupa é importante

Você tem seu estilo pessoal e isso é ótimo, mas ainda há roupas que transparecem mais ou menos autoridade. Você não precisa usar terno, mas pode apostar em:

  • Roupas sem muitas estampas ou propagandas.
  • As amassadas ou manchadas não devem nem ser cogitadas.
  • Calça jeans ou social podem ser as melhores escolhas.
  • As mulheres podem evitar decotes e saias muito curtas.

5.   A primeira impressão é a que conta

Partindo para a 5ª das dicas de postura na venda de imóveis, essa tem a ver com o contato mais direto. Como é sua feição ao receber o cliente?

Sorria, seja simpático e dê a atenção necessária. Não há nada pior do que chegar em um local e ficar esperando por ser atendido, por isso ao ver o cliente adentrando a imobiliária, seja proativo ao abordá-lo.

Gentileza também conta muito. Então, converse com um tom de voz calmo, ofereça água ou café, se tiver, e peça que ele se sente. Faça o comprador se sentir acolhido.

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6.   Jamais seja invasivo

No mercado imobiliário, é normal que as pessoas abram sua vida pessoal aos corretores, isso porque estão em busca de um lar e precisam compartilhar suas características.

Entretanto, essa conversa não pode invadir a privacidade do outro. Informações úteis pode ser o tamanho da família, suas preferências, ocupação etc.

Mas, vamos a um caso para exemplificar: Márcio é engenheiro civil, ele foi casado por 10 anos e possuía uma casa que foi dividida no divórcio. Assim, ele está em busca de um apartamento, já que agora irá morar sozinho.

Neste caso, ele pode comentar que está passando por uma separação, mas não convém ao corretor perguntar o motivo da separação, o estado da relação e outras informações. Bom senso sempre!

7.   Sua postura deve passar autoridade

Lembra da Flora Devis? Agora vamos comentar um pouco sobre postura corporal.

Aquela que passa maior confiança é cabeça reta, ombros encaixados, coluna ereta, olhar na altura da outra pessoa. Há outras que emanam significados negativos:

  • Braços fechados: estou fechado para a informação recebida.
  • Maxilar apertado: nervosismo e falta de concentração.
  • Mexer demais os dedos ou morder as unhas: insegurança.
  • Cabeça baixa e coluna arqueada: submissão.
  • Falta de conexão no olhar: medo.

Para completar, vá aos poucos incorporando as dicas de postura a seu comportamento natural. Já que pior que uma má postura são movimentos artificiais.

8.   Já sabe como apertar a mão do cliente?

O aperto de mão também diz muito sobre uma pessoa. Você vai perceber uma abertura do comprador para o aperto de mão e isso é muito importante.

Algumas pessoas não gostam de aperto de mão e pode ficar uma situação constrangedora ao não ser correspondido.

Por falar nisso, o aperto de mão ideal é aquele em que toda a extensão de uma mão toca a da outra. Além disso, a força não pode ser demasiada.

Esse tópico é tão importante que o setor de negócios do governo australiano fez um vídeo sobre os 10 piores apertos de mão. Confira aqui.

9.   Preze pela pontualidade

Pontualidade é de longe uma das melhores características, quando se fala para passar confiança para o cliente.

Deixar seu lead esperando pode aparentar descompromisso e ainda ser estressante. Ele provavelmente tem outras responsabilidades e separou o tempo disponível para você, por isso, não desperdice.

Por ser tanto em visitas presenciais, quanto em encontros virtuais. Além disso, caso vá cancelar a reunião, avise-o com antecedência, mas só faça isso em casos emergenciais, pois é visto com maus olhos.

Uma dica é já apresentar datas para a remarcação do compromisso, assim você não o perde para a concorrência.

10.       Seu atendimento online é essencial

Atualmente, com a grande adesão da internet nas vendas é comum que o atendimento seja feito de maneira virtual. Até por conta disso, falamos de imobiliária digital e corretor conectado.

Isso não significa que esse atendimento é feito de maneira automática. Pelo contrário, é preciso estar atento para que a qualidade do serviço oferecido e não deixar o cliente esperando demais.

Para isso, vale a pena ter:

  • Aplicativos que facilitem a comunicação.
  • Usar o chatbot para adiantar a conversa.
  • Fazer uso de CRM, principalmente em relação ao funil de vendas.
  • Ter um site de qualidade e com informações claras.

Sigavi 360 também melhora a postura na comunicação

Imagine só receber diferentes contatos, mas não saber que se chegou primeiro, onde está no funil de vendas ou de qual rede social ou portal veio.

Pois é, atendimento online é coisa séria e precisa de organização. Maurício Scacchetti, da Mais House, por exemplo, disse ter bastante confiabilidade hoje ao usar a plataforma Sigavi 360.

Mais facilidade no atendimento

Além de todas as facilidades para corretores e imobiliárias fazerem suas vendas, ela também conta com funcionalidades específicas para melhor contato entre as partes.

É o caso do chat integrado que organiza o atendimento de acordo com a origem do prospect (redes sociais ou portais) usando a fila de rodízio.

Assim, ele não fica se cansando em uma fila de espera, mas é redirecionado para quem da equipe esteja disponível. Depois disso é só colocar as dicas anteriores em prática.

Quer saber como incorporar o Sigavi 360 a sua rotina na venda de imóveis? Clique aqui e veja como sua postura no mercado imobiliário será muito mais profissional.

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