As melhores informações sobre o mercado imobiliário

Melhore suas estratégias de captação de imóveis

Todo vendedor sabe que a venda se torna mais fácil quando há um casamento perfeito entre o bom produto e as expectativas dos clientes. Não é diferente no mercado imobiliário.

Encontrar o imóvel perfeito para o cliente perfeito é tão difícil quanto montar um quebra-cabeças. Mas o resultado pode ser bastante promissor para a lucratividade da imobiliária.

Para conseguir “encaixar” imóveis com clientes, a imobiliária precisa organizar as peças e tudo começa com uma boa PROSPECÇÃO.

A prospecção na imobiliária tem duas vertentes:

Prospecção de clientes 

Esse é um universo enorme de ações que podem ser tomadas para conseguir novos clientes.

Não vamos abordar este tema, pois nosso foco será na captação de imóveis. No entanto, você poderá aprender muito sobre isso no nosso blog. Vamos recomendar a leitura de um deles, onde você encontrará boas ideias para atrair novos clientes: “6 estratégias para atrair clientes para sua imobiliária”.

Prospecção de produtos

Trata-se da captação de bons imóveis para venda. Eles encantam os clientes e consequentemente trazem uma boa rentabilidade para a empresa.

Eventualmente aparecem alguns imóveis na imobiliária que vendem bem rápido. Esses imóveis são os melhores produtos que um corretor pode oferecer.

O outro lado também é real, alguns imóveis ficam muito tempo no cadastro e é preciso que os corretores gastem horas em visitas e negociações para conseguir vender a propriedade.

Então, se sua imobiliária tem um bom leque de imóveis para vender, ou alugar, provavelmente terá um fluxo contínuo de vendas entrando na sua empresa.

Pensando nisso, veremos agora como melhorar a captação de imóveis na sua imobiliária com o objetivo de aumentar suas vendas.

10 estratégias para captação de imóveis

As estratégias de prospecção de imóveis que apresentaremos giram em torno de uma ideia principal: entender o que é um imóvel bom para vender.

Essa informação pode variar de mercado a mercado por isso, colocaremos as técnicas que você poderá colocar em prática, analisando a realidade da sua empresa.

1)  Atenção ao seu público

A perfeita combinação entre o imóvel e o comprador só vai acontecer se você oferecer exatamente o que o cliente quer. Por isso, conhecer as necessidades de seu público vai ajudá-lo a mapear as propriedades que vão satisfazer as expectativas deles.

Você perceberá que tem vários perfis de público em sua empresa, por isso comece pelos que são mais lucrativos para a imobiliária.

Fazer um estudo profundo das ‘personas’ (cliente ideal) de sua imobiliária, vai ajudar a criar perfis de imóveis que são vendáveis para seu mercado. 

2) Necessidades do mercado

Estar atualizado com as oscilações do mercado é essencial. O corretor precisa ter um bom ‘feeling’ para entender o valor que o mercado está disposto a pagar por cada imóvel.

Ter atenção com as condições de conservação da propriedade também é importante para captar bons produtos, afinal os clientes tendem a descartar imóveis que precisam de muitas reformas.

Outro ponto de atenção é ficar ligado às tendências do mercado. Um exemplo perfeito de mudanças repentinas no mercado foi causado pela pandemia. Em pouco tempo, houve uma alta demanda por imóveis com escritórios. Imobiliárias que tinham imóveis que atendiam a essa exigência no seu portefólio, não estacionaram nas vendas. 

3) Mapeamento por região estratégica

Regiões com parques, escolas, fácil acesso a transporte e com comércios na vizinhança costumam ser bastante procuradas pelos clientes.

Mapear essas regiões na área de atuação de sua imobiliária pode ajudar a ficar de olho em boas oportunidades nestes locais.

4)  Prospecção direta

Corretores de imóveis já estão acostumados a ficar de olhos abertos nas ruas. Placas de venda com indicativos de contato direto com proprietários podem ser uma boa oportunidade de aproximação.

Perguntar para síndicos e porteiros se há imóveis disponíveis para venda e aluguel em determinados prédios, também podem trazer ótimos negócios.

Neste sentido, muitos corretores reclamam que os porteiros barram a entrada de corretores em prédios e condomínios. Alguns fazem isso por que talvez estejam trabalhando com outros corretores, ou pelas regras de segurança.

Quando isso acontecer, não faça suposições. Tente descobrir o real motivo deles agirem desta forma e então crie estratégias para vencer essas barreiras. 

5) Indicação de clientes

Esse é um trabalho de formiguinha, você deve fazer isso no seu dia a dia. Afinal, ninguém indica um atendimento que não gosta, por isso você precisa se esforçar para atender bem o seu cliente e fazer com que ele tenha vontade de indicar o seu trabalho para os amigos.

Você poderá deixar cartões de atendimento para seus clientes dar aos amigos ou simplesmente perguntar se poderiam indicar alguém que talvez esteja querendo vender um imóvel.

Aumente seu network, você poderá encontrar pessoas que estejam querendo vender imóveis trabalhando com parcerias. Faça contato com zeladores, empresas de mudanças, arquitetos, associações de bairro, etc.

Eles poderão indicar seu trabalho para pessoas estratégicas e você sairá na frente da concorrência.

6) Faça anúncios nas redes sociais

Algumas imobiliárias conseguiram bons resultados criando anúncios diretos como: “Está pensando em vender um imóvel”

Essa pode ser uma boa estratégia para angariar novos produtos, desde que o público do anúncio seja limitado de forma bem estratégica, talvez por local, idade ou tipos de família.

7) Busca online

A busca online é essencial para se manter informado sobre as condições do mercado imobiliário. Verificando frequentemente as plataformas, você poderá acompanhar os preços de mercado e também poderá encontrar oportunidades de negócios com proprietários que estão anunciando diretamente nas plataformas sem a interferência de um corretor.

Você poderá treinar alguns corretores e até outros funcionários da sua empresa para fazerem esse trabalho enquanto estão ociosos.

Vale lembrar que proprietários que anunciam diretamente em plataformas de vendas de imóveis se consideram auto-suficientes, ou seja, eles pensam que não precisam de um corretor para finalizar o negócio.

Então, para convencer esses clientes você precisa chegar até eles com uma boa argumentação. Tenha provas sociais indicando a qualidade do seu trabalho e também mostre ao cliente que ele não vai sair perdendo com o pagamento da sua comissão.

8) Sistemas de vantagens

Num mercado tão competitivo, você pode esperar que outros corretores também abordam o proprietário do imóvel. Por isso, criando um sistema de vantagens, você pode ter ‘uma carta na manga’ para conquistar a confiança do cliente.

Algumas imobiliárias estão apostando na redução da taxa de serviço e no oferecimento de serviços extras como: consultoria, análises de crédito, garantia de aluguel e outros serviços.

9) Ética na profissão

Depois do que mencionamos acima não podemos deixar de dizer que a ética na profissão é primordial para a captação de imóveis.

Não é incomum, corretores que reduzem a taxa de serviço a um ponto em que fica abaixo do estabelecido pela classe.

A concorrência desleal pode atrapalhar os futuros negócios, então faça sua parte para deixar o mercado saudável.

10) Atendimento é a chave

Imagine que depois de todo esse trabalho para captação de imóveis, o cliente liga para o seu telefone e você não atende.

Lembre-se que o atendimento é a chave para se conseguir bons negócios, por isso esteja disponível. Veja frequentemente seus e-mails e retorne as ligações perdidas assim que possível.

Durante o atendimento, esteja disposto a ouvir e atender as necessidades do proprietário do imóvel para que ele possa confiar no seu trabalho e indicar você outras pessoas.

Caso demore encontrar clientes para visitar o imóvel, dê um retorno ao proprietário de que está fazendo o melhor possível.

Organize seus achados

Após criar estratégias para a captação de imóveis e treinar sua equipe para encontrar oportunidades, você precisa organizar seus achados.

O gestor da imobiliária não vai querer que seus corretores percam tempo conversando com proprietários que já estão cadastrados na base de dados.

Então, é necessário ter um sistema para organizar os imóveis captados para que todos possam consultar e verificar se eles já estão disponíveis para a empresa.

 O CRM imobiliário Sigavi 360, tem um banco de dados com todas as propriedades disponíveis na imobiliária, é atualizado em tempo real e toda a equipe pode consultar remotamente.

Além disso, o Sigavi 360 ajuda a organizar o atendimento dos clientes de forma que os contatos sejam distribuídos para a equipe da imobiliária e nenhuma oportunidade seja deixada de lado.

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