Tecnologia entra, tecnologia sai, mas o contato telefônico continua sempre nas estratégias de venda. Porém, como abordar seus clientes para aumentar suas vendas?

O contato ao vivo, seja via o telefone tradicional ou usando chamadas pelo WhatsApp, Hangouts, pelo Zoom e outros apps, nunca será substituído pelas mensagens de texto ou áudio. Na verdade, estes novos meios de comunicação valorizaram ainda mais o contato online (em linha, ao vivo).

Assim, saber abordar seus clientes do jeito certo, buscando estreitar contatos e gerar oportunidades de negócios, se tornou ainda mais relevante nos dias de hoje. E neste artigo você vai descobrir como melhorar a sua abordagem através do contato telefônico.

Por que o atendimento ainda é importante?

Diferente de outros meios, o contato via telefone consegue criar uma conexão muito maior do que mensagens de texto ou áudio. O tom de voz, altura, ritmo e a possibilidade de responder na hora aos questionamentos do cliente fazem desse canal um dos melhores para gerar conversões.

Pense bem, apesar de todos os artifícios que o e-mail proporciona, ele pode soar mais distante e “frio” dependendo de quem está lendo. O mesmo acontece no WhatsApp. Deixar as letras em maiúsculas, por exemplo, pode ser avaliado como uma atitude grosseira.

Contudo, iniciar o processo de venda pelo telefone não é tão simples quanto parece. É necessário ter um planejamento anterior e objetivos. Ou seja, não deve ser algo intuitivo.

Script de venda

Além do marketing digital, ter um script da venda por telefone pode ser um dos meios de aumentar o número de conexões. Vale lembrar que o ter um script não significa que você só vai ler as informações.

O script precisa ser um direcionamento, mas o modo como você se expressa precisa ser natural e passar confiança a quem está do outro lado da linha. Assim, o seu roteiro precisa ter:

• As principais informações do contato telefônico: nome, empresa que o cliente faz parte, nicho etc.
• Algumas perguntas que você precisa fazer: qual a maior dificuldade da sua empresa hoje? O quanto você acredita que o marketing digital pode alavancar seu negócio?
• Argumentos que você vai usar para demonstrar sua autoridade: use dados estatísticos, cases de clientes, histórias marcantes sobre a sua empresa.
• Um passo a passo do contato: 1- quebrar o gelo, 2 – fazer algumas perguntas, 3- apresentar dados, 4- marcar um segundo contato.

Sim! É muito importante criar um relacionamento antes de partir para a venda. Principalmente quando falamos de mercado imobiliário, dificilmente você vai converter um cliente em um primeiro contato.

Ainda assim, você pode e deve usar a primeira ligação como um “trampolim” para relações mais profundas.

Contato telefônico: qual linguagem precisa ser usada

Gírias nem pensar, mas isso você já sabe, não é? Apesar disso, evite usar uma linguagem:

• Rebuscada demais.
• Muito formal.
• Cheia de termos técnicos.

O melhor é conversar com o prospect de igual para igual. Passe seriedade na sua fala e entenda como ele se comunica. Muitas vezes, o jeito que o cliente fala dá pistas do tratamento que ele quer receber.

Você só tem 2 minutos para convencer o cliente

Ultimamente as pessoas têm criado um grande bloqueio pelo contato telefônico. Isso porque muitos vendedores são invasivos e podem atrapalhar alguma atividade que a pessoa esteja desenvolvendo.

Por isso, o melhor é fazer um contato mais breve e marcar uma conversa posterior. Desta forma, costuma-se dizer que você tem 2 minutos para conquistar que está falando contigo a continuar o atendimento.

Neste caso, a estratégia AIDA pode ajudar:

Estratégia AIDA

O objetivo dela é justamente prender a atenção em um curto período de tempo. Sendo que a sigla significa:

• Atenção: como disse, de forma sucinta você precisa despertar o interesse do interlocutor pelo que você vai oferecer. Se for para apresentar um imóvel, pense em elencar as necessidades do cliente.
• Interesse: a partir de então, reconheça se foi gerado um interesse por parte do outro. Caso não tenha sido, não há problema. Ao invés de tentar “empurrar” o imóvel que tem em mãos, filtre informações que possa te ajudar posteriormente.
• Desejo: com o vínculo criado, o cliente vai expressar suas vontades, desejos e problemas a serem solucionados. Essas são as pistas que você terá para entendê-lo e entregar algo personalizado.
• Ação: assim, você irá guiá-lo a uma ação. Como já falamos por aqui, no mercado imobiliário, dificilmente se tratará de venda direta. Mas você pode convidá-lo para um tour virtual ou pedir dados secundários dele como email para receber atualizações.

8 dicas DE COMO ABORDAR SEUS CLIENTES

Cada cliente é um cliente. Para ter sucesso na sua abordagem e gerar oportunidades de negócios, você precisa tratar seus leads na individualidade deles. E pensar em como abordar clientes de acordo com a sua realidade.

Para te ajudar, veja 8 dicas que podem facilitar no seu recolhimento de informações.

1-  Estude seu cliente

Antes de pensar em tirar o telefone do gancho, estude cada informação que você pode ter de seu cliente. Para tanto:

• Confira o site dele.
•  Acesse suas redes sociais.
• Pesquise por campanhas anteriores que ele possa ter feito.
• Veja quais são as parcerias que ele tem.
• Consulte ou crie seu próprio banco de dados dos prospects.

2-  Invista numa boa apresentação

Evite “vomitar” informação no cliente. Veja o caso de Ricardo, ele é corretor recente e recebeu contato de um casal em busca do primeiro apartamento. Ele inicia a conversa assim:

Boa tarde, tudo bem? Senhor Márcio, me passaram seu contato, você quer comprar um novo apartamento, pois vai casar, certo? Eu separei duas opções nos bairros X e X…

O que você acha deste tipo de abordagem? Ele nem mesmo se apresentou e não deu tempo para a réplica por parte do Márcio. Para gerar uma conexão com o potencial cliente, comece sempre se apresentando. Diga de onde você é, o que faz, e porque está fazendo o contato.

Mas também dê espaço para que o outro possa responder as perguntas. Se perguntou “tudo bem?”, espere a pessoa responder. Além disso, uma das regras de etiquetas que temos é não ficar chamando a pessoa de “você” sem o aval dela. Fique atento.

3-  Fale sem pressa

Não temos acesso ao áudio de Ricardo, mas posso garantir que ele fala bem rápido. Ele tem mais quatro ligações para fazer e tem bastante pressa.

Acontece que isso não é problema de quem está do outro lado da linha. Na verdade, foi você quem telefonou. Então, fale com pausas, para que a pessoa possa entender.

Sem falar que quando ouvimos alguém muito apressado, querendo ir direto ao ponto, temos a impressão de que a pessoa não está bem intencionada. Concorda?

4-  Escute o que ele está dizendo

Se passou pela etapa do “AIDA”, o contato vai começar a expressar suas necessidades. Este não é o momento de você interromper, ou citar experiências pessoais.

Apenas escute com atenção e, no momento certo, você vai perceber a deixa para inserir um novo tema. Quanto mais você ouve, melhor vai conseguir atender seu cliente e ele ainda vai sair satisfeito do atendimento.

5-  Foque em resolver o problema dele

Você não ligou para bater suas metas mensais, mas sim para fazer uma pessoa encontrar seu lar. Por isso, foque em solucionar os problemas que forem entregues a você. Vender a qualquer custo não acontece no setor imobiliário.

Para entender melhor do que estou falando, veja nosso artigo sobre atendimento humanizado.

6-  Aposte em perguntas inteligentes

Revisando as informações do cliente você evita fazer perguntas triviais, evite questionar:

•  Informações básicas: como nome, nome da empresa, serviços oferecidos.
• Conteúdo da vida privada: se ele disser que está se divorciando, por exemplo, seria falta de educação perguntar o porquê.
• Coisas que ele já disse a você durante a chamada: tenha sempre seu CRM aberto para anotar as informações mais relevantes do contato.

A melhor estratégia é pedir elementos que agreguem na negociação. Como faixa de preço dos imóveis que ele tem interesse, quantidade de cômodos, localidade etc.

7-  Use um checklist

Para mapear um imóvel durante o atendimento, crie um checklist. Assim, você consegue construir um perfil do cliente. Veja um exemplo:

• Casado.
• Tem filhos.
• Ensino Superior.
• Financiar.
• Prefere apartamento.
• Até 200 mil reais.

8-  Evite afirmações duvidosas

A última dica de como abordar seus clientes durante o atendimento telefônico é tomar muito cuidado com as afirmações feitas. Antes de confirmar valores, condições e taxas revise os dados que tem.

Principalmente, porque ao ouvir “aproximadamente X valor”, “Acho que tem tantos quartos”, é comum que nossa mente foque no dado e não na frase que expressa possibilidade.

Agora que você já sabe o que precisa fazer para melhorar sua abordagem através do telefone (ou online e ao vivo), lembre-se que registrar o contato e manter o acompanhamento do jeito certo é o que realmente irá aumentar suas chances de vender um imóvel.

É por isso que contar com um CRM Imobiliário como o Sigavi 360 pode fazer toda a diferença.

Com ele você tem com um Funil de Vendas Completo, que faz a gestão dos seus leads imobiliários, controla a temperatura dos contatos e mostra os próximos passos que precisa adotar com cada potencial cliente.Assim, abordar seus clientes se torna mais simples e realmente eficiente. Interessado? Clique aqui para testar gratuitamente por 15 dias.