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Como vender imóveis de luxo – 12 técnicas para se destacar no mercado.

De um lado, você tem a oferta de um imóvel luxuoso, perfeito. De outro, o cliente com dinheiro para pagar. É só o que basta, certo? Errado. Não é tão simples agradar o público de alto padrão. Por isso é essencial aprender como vender imóveis de luxo.

Pessoas de maior poder aquisitivo estão acostumadas com um certo “glamour”, eles são clientes especiais e esperam ser tratados de tal forma.

Se o cliente sentir ineficiência ou inexperiência no atendimento, ele pode desistir do negócio e optar por outro profissional. Então, como vender imóveis de luxo?

A resposta a essa pergunta é: use ESTRATÉGIA para vender melhor.

Separamos 12 técnicas de como se destacar no mercado imobiliário de luxo, para você montar uma estratégia de vendas matadora e personalizada:

1) Conheça bem seu público

O público de alto padrão é um nicho bem específico. Veja algumas características:

  • Estabilidade econômica. São pouco afetados por crises e não dependem de financiamento;
  • Já possuem carreiras bem definidas;
  • Podem variar entre pessoas de mais idade ou jovens executivos;
  • Podem também variar na estrutura familiar;
  • Querem não menos do que o melhor que o seu dinheiro pode comprar;
  • São pessoas exigentes, determinadas e sabem bem o que querem;
  • Tem ótimo nível intelectual;
  • Não gostam de perder tempo.

2) Cuide da sua apresentação pessoal

Vender imóveis de luxo para pessoas com esse perfil requer um bom cuidado com a aparência pessoal.

Elas esperam encontrar alguém que se veste com qualidade, por isso talvez seja necessário investir um pouco mais na sua aparência.

3) Cuide do seu conteúdo

Conversar com pessoas tão bem informadas exige uma certa cultura.

Por isso leia bastante e esteja bem informado dos acontecimentos da atualidade. Tenha conhecimentos ligados indiretamente ao seu mercado, como arquitetura, design e arte.

4) Inspire confiança

Pessoas que compram imóveis de luxo não entregam seu dinheiro às pessoas que não inspiram confiança, por isso seja um ótimo comunicador:

  • Fale o português correto e não use gírias;
  • Sempre passe informações verdadeiras e detalhadas;
  • Tenha uma postura confiante, sempre mantenha contato visual ao conversar;
  • Sempre que possível se mostre hábil em resolver problemas e tenha ‘jogo de cintura’.

5) Conheça o mercado

Entender as demandas de cada mercado é essencial para se vender imóveis de luxo, afinal de contas você venderá mais do que metros quadrados.

Por exemplo, há pessoas que gostam de casas luxuosas amplas que acomodam famílias e amigos.

No entanto, há também uma demanda crescente de novos-ricos da geração millennials, que são pessoas que optam por uma ‘riqueza escondida’ em apartamentos centralizados e com elementos ecologicamente corretos;

Esse ano mesmo, devido à pandemia, o mercado ‘gritou’ por imóveis com escritórios estruturados.

O corretor que entende essa demanda de mercado e sabe onde encontrar ofertas, certamente vai se destacar dos demais.

6) Domine o fator preço do imóvel x preço de mercado

Vender imóveis de luxo não é colocar um preço exorbitante e esperar alguém disposto a pagar.

Esse cliente vai chegar até você bem informado sobre o preço médio de mercado, e você também precisará estar bem ciente disso.

O imóvel deve estar bem avaliado, levando em conta os diversos fatores que influem no preço de uma propriedade de luxo, como localização, funcionalidades, qualidade de acabamentos, projeto assinado por profissionais famosos, etc.

Se fizer comparações de preços entre propriedades, certifique-se de não utilizar as opções de imóveis que estão à venda por anos, ‘encalhados’ no mercado.

Se for o caso, converse com o vendedor do imóvel sobre estas questões, talvez ele decida alterar o preço ou eventualmente abrir uma margem melhor de negociação.

Vender imóveis de luxo não é colocar um preço exorbitante e esperar alguém disposto a pagar.

7) Cuide da apresentação do imóvel

O fator número um para captar a atenção do público de alto nível é a qualidade na apresentação do imóvel.

Serão necessárias fotos profissionais e vídeos de qualidade. Se possível providencie um tour virtual para gerar uma experiência mais marcante neste cliente.

8) Tenha informações detalhadas do imóvel

Um cliente alto padrão vai te encher de perguntas que, para ele, são extremamente relevantes. Ele espera que você tenha todas as respostas na ponta da língua.

  • Histórico: Ele pode perguntar sobre o histórico da propriedade, como por exemplo: Quando foi construído? Por qual empresa?
  • Contar uma história do imóvel, falar sobre os antigos donos é algo que pode encantar.
  • Plantas: tenha acesso a todas as plantas e medidas da propriedade. Há boas chances deste cliente querer acrescentar itens exclusivos, como um piano ou carro no meio da sala, por exemplo. Ele espera que você informe na hora se isso será possível ou não.

9) Saiba valorizar o imóvel

Destaque todas as características específicas que tornam imóveis de luxo tão especiais.

Veja alguns recursos que podem ser extremamente valorizados:

  • Recursos que garantem autossuficiência da propriedade;
  • Recursos tecnológicos de ‘casa inteligente’;
  • Espaços para lazer requintados e adequados para receber pessoas;
  • Uma boa vista;
  • Atrações próximas à localização do imóvel;
  • Acabamentos exclusivos, raros ou importados;

10) Venda estilo de vida

O público milionário procura mais do que um imóvel, procura um local que proporcione o estilo de vida que ele julga como ideal. O corretor deve estar preparado para mostrar propriedades que se encaixem bem no estilo almejado.

Obviamente, você precisará saber o que ele espera alcançar. As conversas iniciais com seu cliente precisam identificar exatamente que problemas ele quer resolver em sua vida e que imagem ele busca passar.

Você poderá encontrar pessoas que gostam de luxo com privacidade, outras que querem a sensação de ter um spa dentro de casa e há ainda os que valorizam o status de morar em determinadas regiões.

Conhecendo bem ‘os sonhos’ do seu cliente você poderá procurar ofertas mais encantadoras para ele.

11) Divulgue ofertas e procure clientes

Planeje como vai divulgar esse imóvel. Plaquinha na janela não vai dar resultado.

O marketing no mercado imobiliário, é a melhor forma de atrair esses clientes diferenciados até você. Colocar suas ofertas em redes sociais e pagar anúncios personalizados ao seu público é uma boa estratégia para vender melhor.

Uma dica interessante para fazer anúncios, é colocar 10 fotos profissionais em um álbum estilo carrossel no Instagram. Isso ajuda a gerar interesse em pedir mais informações sobre o imóvel.

Uma boa forma de encontrar esses clientes, é mantendo um bom networking. Não é raro que essas pessoas queiram comprar mais de um imóvel e manter contato com as pessoas certas é uma boa maneira de conseguir novos negócios e indicações.

Anúncios em revistas e portais que alcancem públicos executivos e de alto padrão também podem ser bem interessantes.

12) Atendimento ultra personalizado

Esse público espera ser atendido de forma diferenciada, eles estão acostumados a isso.

Então, tenha uma boa conversa com esse cliente. Saiba quem ele é, qual estilo de vida busca, quais são suas preferências, o que ele ama e odeia em um imóvel.

A corretora americana Ida Schwartz que tem 18 anos de experiência trabalhando com mansões em Miami, deu uma dica valiosa sobre como vender imóveis de luxo, ela disse:

 “Quando o telefone toca, eles querem receber uma chamada de volta o mais rápido possível, no mínimo uma mensagem de texto.

São pessoas que sabem o que procuram e o que querem.

Com um comprador sofisticado, você precisa ter certeza de que está ouvindo o que ele diz.”

Por isso, ouça com atenção e anote tudo o que seu cliente pedir. Ele vai ficar muito irritado se você apresentar opções que não atendam suas necessidades.

Não deixe esse cliente esperando, tenha um prazo estabelecido para enviar as informações e cumpra com esse prazo.

Nesse sentido, ter um bom CRM é muito importante para evitar falhas.

E agora que você já sabe como vender imóveis de luxo e como se destacar no mercado imobiliário, prepare-se para atender o público de alto padrão e ganhar as ótimas comissões destes negócios milionários.

O Sigavi 360 tem painéis de atendimento onde você pode gerenciar todas as informações do cliente, estipular prazos de contato e definir lembretes. Você terá um histórico bem completo deste cliente e poderá ter todas as informações sempre ao alcance de suas mãos.

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