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Técnicas de Negociação para o Corretor Imobiliário

Saber intermediar um negócio e conduzir uma negociação é a maior habilidade que o corretor imobiliário precisa ter. Ele é o profissional que tem uma comunicação direta com os clientes, por isso é o coração das vendas nas imobiliárias.

Saber técnicas de negociação poderá encantar os clientes, facilitar na hora de fazer as apresentações de imóveis e principalmente conquistar uma venda. 

Sempre surgem entraves e discordâncias nas negociações de imóveis, o “pulo do gato” é aprender a ter jogo de cintura e lidar com isso.

O papel do corretor imobiliário na intermediação

A função do corretor de imóveis é dar suporte ao cliente que está comprando ou vendendo, ele deve encontrar boas opções e oferecer ao cliente. O corretor também intermedia a burocracia da parte documental jurídica e financeira.

Essa mediação imobiliária entre o vendedor e o comprador não é um processo simples. 

Ambos os lados têm expectativas com relação ao negócio, e também querem finalizar o contrato da melhor forma possível.

Vamos encarar os fatos, o cliente quer que você ‘brigue’ por ele e que consiga o menor preço possível na compra de um imóvel. No entanto, há muitos fatores em jogo e nem sempre é possível conseguir o que o comprador quer.

O corretor precisa saber conduzir os clientes conforme a realidade do cenário atual no mercado e, além disso, agir em prol dos interesses da imobiliária.

Haja técnica de negociação para andar nesta corda bamba!

Importância de melhorar a capacidade de negociação

As habilidades de negociação sempre são refinadas e melhoradas com o tempo e a experiência. Entretanto, quando a imobiliária trabalha para aprimorar o desempenho da equipe como um todo, os resultados são melhores.

Por isso, a equipe de corretores precisa estar sempre afinada. Sempre buscando novos conhecimentos para melhorar suas habilidades de negociação e acompanhar as inovações do mercado de imóveis. 

Num mercado tão competitivo, é inocência pensar que só haverá um corretor envolvido em uma negociação de imóvel. Sua capacidade de conduzir um bom acordo entre as partes será essencial para você conseguir concretizar a venda.

Isso envolve aumentar o número de negócios fechados pela imobiliária sem grandes investimentos em anúncios para conseguir novos contatos, aproveitando melhor os recursos que já tem disponíveis.

Além disso, ter habilidade de negociação melhora o atendimento e tem potencial de conseguir novas indicações por parte dos próprios clientes. Isso pode mudar o jogo e colocar sua imobiliária acima da concorrência.

Tudo isso depende da condução do corretor durante o processo de compra, mas quais são algumas técnicas de negociação que seu corretor pode usar para fechar negócios com mais facilidade?

Técnicas para melhorar sua capacidade de negociação

De uma forma geral, o corretor precisará analisar como ele age para conduzir todo o processo de compra do início ao fim.

Precisa analisar como conduz os diálogos, a argumentação na discordância, como ouvir o cliente e como convencê-lo. Isso porque, a decisão final do cliente dependerá do desempenho durante o processo de compra. 

Então, vamos agora destacar algumas técnicas que vão ajudar e muito no momento de fazer uma negociação imobiliária, e garantir resultados positivos:

Conheça bem seus clientes

Ouça o que ele diz e perceba o que ele considera realmente importante.

Isso ajudará o corretor a encontrar as melhores opções para encantar o cliente e a entender que itens ele poderá ou não abrir mão em uma negociação.

Para saber como conhecer a fundo seus clientes, recomendamos a leitura do artigo em nosso blog: Marketing digital para imobiliárias: a importância de definir personas

Outros pontos de atenção que serão importantes aqui é melhorar a capacidade de se comunicar com clareza e ser organizado em manter o registro de todos os contatos.

Informe seu cliente sobre a realidade do mercado

Lembre-se que o cliente não conhece o mercado imobiliário, ele conta com a ajuda do corretor para informá-lo do que será possível conseguir ou não.

Por isso, deixe seu cliente informado sobre as condições atuais do mercado, mesmo que seja diferente do que ele espera.

Informação é a alma do negócio, o corretor precisará saber mais do que seu cliente e mais do que a outra parte envolvida. É essencial acompanhar as mudanças na economia e no mercado imobiliário.

No entanto, procure ser positivo. Se identificar algum ponto desanimador no cenário do mercado, procure pontos que possam animar os clientes a fechar o negócio. Encontrando outros imóveis, opções de financiamento, etc.

Tente não dar a primeira oferta

Quando a outra parte dá a primeira oferta você começa com vantagem, pois tem um ponto de partida que dará a direção que a negociação deve seguir.

A maioria dos clientes se sentem menos ansiosos quando recebem um preço e negociam o valor. A sensação de controle os deixam satisfeitos e felizes.

Caso seja imprescindível dar a primeira oferta, tente se manter perto do valor de mercado. Ofertas fora da realidade podem ser ofensivas e o estrago pode ser irremediável.

Aprenda técnicas de persuasão

Reciprocidade

Quando for apropriado, abra mão de coisas menos importantes ou ofereça serviços extras. As pessoas se sentem obrigadas a retribuir quando algo lhes é oferecido.

Use gatilho de escassez – eles podem induzir o cliente a uma decisão mais rápida. Falar sobre a dificuldade de encontrar imóveis com o custo benefício proposto, ou sobre itens raros na propriedade criarão um senso de urgência no cliente.

Trabalhe a expressão corporal

Preste atenção à voz, expressão facial e na postura da pessoa. Isso dará indícios para entender se as pessoas estão abertas a negociação ou não.

Bom atendimento é essencial. Nossa linguagem corporal também precisa de atenção. Por exemplo, braços cruzados normalmente transmitem uma posição defensiva, e balançar a cabeça de um lado para o outro pode sugerir discordância ou irritação. 

Por outro lado, sorrir muda nossas cordas vocais para soar mais amigável e cativante.

Mantenha controle sobre suas emoções

É possível que clientes explosivos, intransigentes ou indecisos te deixe irritado. Não deixe que isso tire você da negociação, mantenha a calma e controle sua irritação.

Se permanecer positivo e amigável o cliente ficará feliz quando perceber que você lidou bem com a situação.

Saiba quando se afastar e dizer não

Cuidado para não ceder demais. Negociações onde você precisa oferecer muitos serviços extras podem não ser bom negócio para a imobiliária. 

Lembre-se que a imobiliária precisa ser um negócio escalável e precisa de bons clientes para isso.

Talvez seja o caso de se afastar ou dizer ‘Não’, para que o cliente entenda que há limites na negociação.

Tenha informações completas para uma boa negociação

Ter um leque de informações sobre os clientes, os preços de mercado e as opções de imóveis disponíveis dão argumentos para uma boa negociação.

Por isso, ter um CRM Imobiliário ajuda seus corretores de imóveis a conseguir negociações melhores.

Você sabe o que é um CRM? Customer Relationship Management é uma ferramenta para otimizar os processos imobiliários. Por meio da plataforma, o corretor imobiliário mantém informações, dados e contatos organizados e atualizados e a adquirir outros possíveis compradores.

O melhor CRM imobiliário disponível no mercado é o Sigavi 360. Com ele é possível manter informações atualizadas sobre os clientes, imóveis e processos de vendas. Você poderá aproveitar estas informações para construir bons relacionamentos e garantir uma boa negociação. 

Além disso, o Sigavi 360 ajuda a esquematizar as ações diárias e a manter por perto aqueles clientes que estão mais interessados em fechar uma compra, não deixando a negociação esfriar.

Por que você deveria usar o Sigavi 360 como uma ferramenta para aprimorar a capacidade de negociação de seus corretores?

  • Ele oferece alto volume de informações;
  • Possibilita interação rápida entre compradores e vendedores;
  • Manter relacionamento com clientes antigos;
  • Identifica rapidamente o que pode funcionar ou não em cada cliente.

Aproveite para clicar aqui e solicitar sua avaliação gratuita. Saiba na prática como esse sistema pode ser um diferencial na negociação entre o corretor de imóveis e seus clientes.

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