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CORRETORES DE IMÓVEIS NÃO VENDEM

Porque alguns corretores de imóveis não vendem?

Ao contrário das vendas em outros nichos, no mercado imobiliário, é comum os corretores de imóveis encerrarem um mês sem nenhuma venda. 

Mas, se esse cenário se repetir por vários meses, isso pode ser preocupante.

O que nos leva a pensar: porque alguns corretores de imóveis não vendem? Onde está o erro? Como é possível corrigir? 

Recentemente o aquecimento do mercado imobiliário expôs a falha de alguns corretores que culpavam o momento econômico por sua falta de vendas.

No entanto, a competição do mercado é apenas um dos fatores que podem contribuir para isso. A maior parte das vezes, a razão é mais ligada ao corretor e sua visão de vendas pode ser aperfeiçoada. 

O diferencial de quem vende imóveis com frequência está na visão que eles têm sobre vendas. O corretor Guilherme Machado mencionou no seu canal do YouTube que “vender é um ato e não um espetáculo”. O que ele quer dizer?

Alguns corretores desconsideram que vendas é um processo com início, meio e fim. Pequenas ações diárias e recorrentes levam a alguns corretores de imóveis a venderem toda semana. Eles entendem que a venda não é apenas o momento que ele está com o cliente, mas antes houve todo um processo que os conduziram até lá. 

Percebem a dor e o problema do cliente e pensam em como ajudar. A visão não está neles próprios, em suas contas, em suas metas, e sim no cliente, em entender suas necessidades e buscar soluções inovadoras e criativas para eles.

Se você é gestor de uma equipe e percebe que tem corretores que precisam melhorar sua visão de vendas, você pode tomar ações para ajudá-lo.

Afinal o desempenho de cada pessoa afeta o quadro geral da imobiliária e o gestor precisa se preocupar em analisar e ajudar os profissionais individualmente.

Os gestores podem analisar o cenário de forma ampla, atentando com as condições gerais do mercado, problemas pessoais temporários e falta de motivação da equipe e, dessa forma, traçar estratégias de superá-los.

Para ajudar, preparamos esse artigo que analisa os motivos que alguns corretores de imóveis não vendem e como traçar um plano de ação para resolver o problema.

Razões pelas quais alguns corretores não vendem

  1. Se recusam a trabalhar em horários flexíveis

É necessário que a agenda se adapte às necessidades dos clientes. Muitas vezes é preciso trabalhar de noite, finais de semana e estar disponível o tempo todo por telefone ou mensagens. São “ossos do ofício” de corretor.

  1. Trabalham com a motivação errada

Muitos decidem ser corretores porque parece fácil, em apenas uma venda pode receber uma comissão bem gorda, mas acabam se decepcionando ao pagar suas contas mensais.

Ao contrário do que pode parecer, ser corretor de imóvel não é só mostrar uma casa para alguém, mas um trabalho bem elaborado que exige paciência, resiliência, conhecimentos legais e financeiros entre outros.

Os gestores podem ajudar seus colaboradores a avaliarem sua real motivação, perguntando por que querem vender imóveis? A resposta correta deve ser: porque quer ajudar as pessoas com a maior compra de suas vidas.

  1. Falta de planejamento, objetivo e plano de ação

O corretor precisa ter um bom planejamento financeiro e guardar dinheiro para o período de crises e baixas vendas. Precisa também investir parte do que ganha em estratégia de marketing e eventos de networking.

É necessário criar objetivos profissionais, planos de ação, estabelecer números de prospecções, transações, vendas e lutar para alcançá-los.

  1. Não sabem gerar leads e se posicionar online

Leads são contatos de possíveis clientes, podem ser obtidos por ações de marketing digital, redes sociais, produção de conteúdos relevantes sobre o mercado imobiliário, open house, etc.

  1. Não desenvolvem habilidades interpessoais para lidar com pessoas

Muitos profissionais agem com despreparo e impaciência, mostrando que não sabem como lidar com os clientes. Desapontado com o tratamento que recebeu, o cliente encontra outro corretor com muita facilidade. Os gestores podem ajudar esses colaboradores a identificarem onde estão errando e melhorarem suas habilidades interpessoais. 

Revertendo o quadro para sucesso

É possível reverter o quadro e ter sucesso nas vendas, para isso é importante traçar um plano de ação para resolver o problema. Abaixo veremos como isso é possível, do ponto de vista do corretor e do gestor. Começaremos falando do corretor.

SE VOCÊ FOR UM CORRETOR:

Se você é um corretor que precisa melhorar suas vendas, veja essas dicas:

  1. Tenha canais de captação.

Alguns corretores preferem manter as negociações pelos métodos tradicionais, e são resistentes em migrar para internet. Apesar de funcionar com alguns clientes tradicionais, a grande maioria já está buscando imóveis via internet.

Mas não basta apenas ter um site. O marketing digital é bem eficiente em definir estratégias e fazer um bom uso de redes sociais. 

  1. Tenha um bom relacionamento com clientes.

Um corretor de imóveis bem-sucedido precisa mais do que frases persuasivas e insistentes. É necessário conhecer bem os clientes; a aproximação e bom relacionamento com eles dará vantagem nas negociações. 

Muito além dos números, o cliente precisa confiar em você e sentir sua preocupação com a família dele. Afinal você está participando na realização de um sonho, então dê um atendimento de excelência, estude metodologia e conheça os perfis de comportamento mais comuns. 

  1. Faça o pós-venda

Não abandone o seu cliente após a venda. É preciso nutrir o relacionamento para que a confiança continue. Assim será possível fechar novos negócios com ele ou mesmo com outras pessoas que ele indicar.

  1. Não improvise

Domine técnicas de vendas e tenha o aprendizado necessário para captar, vender e nutrir clientes. Estude e aprimore seus conhecimentos, vender por improviso não dá certo.

  1. Seja transparente 

Não omita as falhas do imóvel. Ressaltar as qualidades do imóvel é importante, mas omitir as falhas pode manchar sua imagem e credibilidade. Sua venda precisa ser baseada na confiança e transparência. O cliente tem seus direitos assegurados na justiça, e você pode até responder um processo judicial por omitir falhas que vão contra as implicações dispostas no Código Civil.

Transforme-se em um corretor de imóveis de sucesso, alavanque sua carreira e venda imóveis com afeição e boa vontade.

SE VOCÊ É UM GESTOR DE EQUIPES:

Se você é um gestor de equipes, veja abaixo como tornar seus colaboradores mais produtivos e eficientes.

  1. Contratação de corretores de imóveis bem alinhada

Como vimos no início, um dos motivos dos corretores não venderem é a falta de visão e motivação. Ao contratar um colaborador tenha certeza que suas motivações estão alinhadas com os seus objetivos.

Em contrapartida, valorize o profissional que é bom, e ofereça benefícios e vantagens para trabalhar com você.

  1. Treinamento da equipe

Sua equipe precisa ter conhecimento técnico, conhecer seus melhores produtos, os benefícios e aplicações para poderem oferecer aos clientes o melhor. Ele precisa entender e demonstrar ao cliente como sua empresa pode ajudá-lo. A capacitação transforma o corretor em um consultor, um especialista, que encantará seu cliente e trará mais vendas.

  1. Equipe motivada.

Use as estratégias e ferramentas para manter seu time motivado e tenha um propósito real para a equipe. Procure sempre analisar o quanto sua equipe está motivada e ajude-os a enxergar os valores que eles podem gerar para os clientes.

  1. Estrutura física de trabalho

O ambiente de trabalho é fundamental para sua equipe, eles precisam de condições de trabalho e ferramentas adequadas para ficarem motivados e criativos.

  1. Defina os processos de vendas.

Não ter processos de vendas definidos e claros deixa os corretores de imóveis sem direcionamento quanto aos passos que devem tomar. Além disso, dificulta analisar o desempenho deles e identificar onde precisam aprimorar.

Neste sentido, a melhor forma de organizar seu processo de vendas é contando com a ajuda de um bom CRM Imobiliário. É possível automatizar os processos para ter uma boa gestão de vendas e evitar tarefas manuais, garantindo o melhor desempenho da equipe. 

O CRM imobiliário te ajuda a acompanhar a jornada de vendas com rapidez e precisão, através de quadros que mostram o que acontece em tempo real. Você também poderá personalizar relatórios de análises para monitorar a equipe, enxergar as maiores oportunidades e indicadores importantes para novas ações.

Será que há uma ferramenta que pode ajudar tanto gestores como corretores a melhorar seu processo de vendas? 

Sim, o Sigavi 360 é o CRM Imobiliário mais completo do mercado. Com ele você poderá identificar porque alguns corretores não vendem e traçar planos de melhorias para toda a equipe.  

Consideramos aqui porque alguns corretores de imóveis não vendem, mas descobrimos que isso pode ser revertido com algumas ações necessárias, coloque-as em prática e domine esse mercado tão competitivo. 

Você ainda pode contar com todo o conhecimento fornecido pela academia Sigavi 360, para saber como usar essa ferramenta para melhorar suas vendas

Consulte nossos especialistas e saiba como podemos ajudar.

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