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Funil de vendas para imóveis: o segredo das imobiliárias de sucesso

Estruturar um Funil de Vendas é o melhor caminho para gerar mais negócios com menos esforço.

Você entregaria muito dinheiro para uma pessoa que acabou de conhecer?

Claro que não! Ainda não há uma relação de confiança.

É preciso construir um relacionamento com o cliente e ir avançando as etapas na hora certa. Corretores experientes sabem bem disso.

Por exemplo, você colocaria a frase “O proprietário não negocia o preço” na descrição de um anúncio de imóveis na internet? Com certeza não!

Isso afastaria as pessoas, pois elas ainda não estão preparadas para receber esta informação.

É por isso que empresas de vários segmentos utilizam um Funil de Vendas.

Por que usar um funil de vendas para imóveis?

Esse funil é uma metodologia que ajuda a separar os contatos (ou ‘Leads’) de acordo com a fase do relacionamento de vendas. Uma vez separados, é possível planejar o tratamento desses contatos, amadurecendo o relacionamento para que se conclua a venda.

Como diz o especialista em marketing Neil Patel: “O funil de vendas não é só mais um conceito de marketing – é o seu negócio operando na prática”

Criando uma analogia, imagine um pescador que identifica um cardume. Ele leva seu barco até lá e joga as iscas no mar. Quando os peixes se agrupam nas iscas, o pescador lança a rede.

Mas, ao trazer sua rede para o banco, o pescador percebeu que sua rede trouxe também peixes sem valor comercial, peixes pequenos e grandes.

Daí o pescador tem que fazer a separação e dar o tratamento adequado a cada peixe para maximizar seus lucros.

Acontece isso também no processo de vendas. O nome “Funil” é justamente por que atraímos muitas pessoas, mas poucas se tornarão clientes. Então o funil ajuda a planejar a separação dos contatos da empresa para aumentar as chances deles se tornarem clientes.

O funil de vendas para imóveis é um dos mais longos do mercado. Isso acontece porque a compra de uma propriedade é uma decisão extremamente calculada pelo cliente e pode demorar um pouco para conseguir a certeza e a confiança dele.

Esse funil começa com a atração de pessoas para sua empresa. Lembre-se que o sucesso de suas vendas vai depender de atrair as pessoas certas para sua imobiliária. Por isso é muito importante que você já conheça sua “Persona” – seu cliente ideal e saiba como atrair esse público.

Você poderá ter mais informações sobre isso no artigo 6 Estratégias Para Atrair Mais Clientes Para A Sua Imobiliária.

Veja abaixo um gráfico que mostra um exemplo de funil de vendas para imóveis, depois analisaremos como você poderá criar o seu próprio funil na sua imobiliária.

Simplificação de um funil de vendas para imóveis

As fases do funil de vendas de imóveis

O esquema acima é uma simplificação de um funil de vendas, é ótimo para começar a entender o processo e criar um planejamento. 

As fases do funil são:

1) APRENDIZADO E DESCOBERTA

Nesta fase a pessoa encontra anúncios que despertam o interesse ou começa a pesquisar imóveis por curiosidade;

Várias destas pessoas vão sair do seu site, mas outras vão entrar em contato e fornecer seus dados para que você envie suas ofertas de imóveis. Essas pessoas se tornam Leads Frios.

2) RECONHECIMENTO

Aqui as pessoas entendem que tem uma necessidade e já sabem que você pode ajudá-los.

Por isso, após ver as ofertas que você enviou, esse lead vai solicitar mais informações e talvez até deseja marcar visitas a alguns imóveis.

Esse contato se tornou um Contato Qualificado, ou seja, um ‘lead morno’, com boas chances de continuar o processo no funil de vendas de imóveis.

3) CONSIDERAÇÃO DAS SOLUÇÕES

Após ver todas as opções que você apresentou esse contato está pensando muito seriamente na compra do imóvel. Então, ele faz uma proposta e entra em negociação com o vendedor do imóvel. Esse lead é quente.

4) DECISÃO DE COMPRA

A decisão de compra é a finalização do processo. A confiança já está estabelecida entre as partes, falta acertar os detalhes.

No caso do funil de vendas para corretor de imóveis é a assinatura do contrato que finaliza o processo, tornando esse lead um cliente.

Como construir seu funil de vendas para imóveis

Agora que você entendeu como se configura um funil de vendas de imóveis, hora de montar um funil com base nos processos da sua imobiliária.

Você poderá aumentar o número de etapas deste funil para melhorar o planejamento e a gestão do seu atendimento aos leads.

A) O primeiro passo é fazer um mapeamento da jornada de compra do seu cliente com a equipe de vendas.

B) Em seguida crie um plano que especifique o tratamento que os leads terão conforme for passando no seu funil de vendas para imóveis. Veja algumas ideias:

>> Captação de Leads:

Ofereça conteúdos que incentivem os leads a darem o contato deles para você. Em troca do email deste contato você pode enviar ebooks, infográficos, avaliações gratuitas, etc.

Uma vez que você conseguiu o contato, forneça um excelente atendimento.

Entenda as necessidades de cada pessoa e envie as informações sobre os imóveis que vão se encaixar melhor com as expectativas deste contato.

>> Qualificação de Leads:

Agora o lead precisa de mais informações, então você pode oferecer uma planilha que o ajude a calcular um financiamento ou entrar em contato para agendar uma visita. Trabalhe a nutrição deste lead para que ele esteja ciente das vantagens de trabalhar com sua imobiliária e não pense em continuar o processo em outro lugar. Artigos de blogs são muito bons para auxiliar neste processo.

>> Oportunidades:

Hora das soluções para levar o lead a concluir negócio. Aqui haverá poucos imóveis que serão a solução ideal para seu lead. Ele precisa se sentir seguro para escolher um deles e fazer uma proposta. O corretor de imóveis precisa ser um parceiro prestativo, auxiliando na negociação do imóvel

>> Venda:

Nem toda a negociação fica exatamente como o cliente quer, por isso é nesta fase que você vai convencê-lo como o negócio é bom. Traga estatísticas, estudo de casos, comparativos para vencer quaisquer objeções, assinar o contrato e concluir a venda. 

C) Gerencie toda a jornada de compra utilizando um bom CRM Imobiliário.

É muito fácil se perder nesse processo, saber em que fase cada cliente se encontra é um desafio. 

O Sigavi 360 é um CRM Imobiliário que dispõe de uma régua de atendimento que simplifica a gestão do funil de vendas imobiliário. 

O sistema organiza a equipe para fazer os atendimentos e classifica os leads em frio, morno e quente orientando a equipe sobre como trabalhar o novo contato.

Que tal ter um sistema que ajuda você a organizar melhor seus atendimentos e a trabalhar seus clientes para não perder vendas.

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