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Gestão de vendas – Use indicadores para melhorar seus resultados

Para melhorar a gestão de vendas no setor imobiliário é essencial acompanhar os indicadores de desempenho e formular ações para a conquista das metas.

Para conseguir melhorias, temos de saber o que estamos fazendo e sempre comparar nossos resultados com números passados. Sejam comparações em tempo, crescimento ou unidades vendidas, temos a tendência de mensurar para sermos melhores.

Quando o gestor estabelece regras e controles para melhorar somado a nossa tendência de mensurar, é possível fazer uma excelente gestão de vendas e alcançar os objetivos.

Observe neste post como as métricas ajudam na formulação de indicadores de desempenho, os chamados KPIs. E veja como a interpretação dos dados por meio de um CRM eficaz pode facilitar a vida da sua equipe e atingir suas metas. 

O que são indicadores/ KPIs

Indicador chave de desempenho ou KPI é uma métrica ou valor mensurável, que demonstra a eficácia com que uma empresa, um departamento ou setor está alcançando seus objetivos. 

Assim como em diversos setores, no mercado imobiliário não é possível tomar decisões com base em meras opiniões ou achismos. Sem os KPIs estaríamos discutindo opiniões e não fatos. E não queremos isso, certo? Opiniões são apenas palavras, mas fatos podem ser comprovados.

A partir dos dados obtidos pelos indicadores, é possível tomar decisões mais certeiras e que dão resultados. Portanto, os KPIs, uma vez bem escolhidos e interpretados, mostrarão o sucesso e o desempenho da sua gestão.

Por que é importante usar indicadores na gestão de vendas?

Sabe aquela frase: não existe vento favorável para o marinheiro que não sabe para onde ir? Então, a história começa quando definimos para onde vamos e quais objetivos queremos alcançar. Em seguida, é feito o planejamento para manter os objetivos no rumo certo. São os indicadores que dão a direção.

A gestão de vendas por indicadores de desempenho permite levantar informações que ajudarão no plano de negócios e na gestão de pessoas e de resultados. 

Aquelas perguntas que os gestores fazem, como: Quanto o time vendeu essa semana? A taxa de conversão está caindo ou subindo? Por que esses leads não foram convertidos em vendas? Será que essas campanhas estão funcionando? Onde estão os dados? 

Usar os indicadores na gestão de vendas ajuda a achar as respostas e avaliar o desempenho individual dos agentes. Mais importante ainda, monitorar esses dados é fundamental para verificar se as estratégias adotadas estão surtindo o efeito desejado e criar ações individuais de melhoria.  

Abaixo seguem as principais métricas que o gestor precisa acompanhar e como definir ações baseadas nelas.

Principais métricas na gestão de vendas 

Primeiramente, para acompanhar essas métricas de maneira organizada e inteligente na hora de acessar se faz necessária uma ferramenta de CRM. Usá-la economiza tempo no levantamento desses dados otimizando tempo do gestor e da equipe. 

O CRM Imobiliário que indicamos é o Sigavi 360, vamos falar sobre as métricas e você conseguirá entender por que é importante ter um ótimo CRM para ficar de olho nos indicadores. 

Então, vamos lá?

Prospecção

O gestor deve ter atenção no número de novos contatos feitos pelos corretores. E também como o atendimento está sendo prestado a esses possíveis futuros clientes. Eles conseguem manter contato e identificar qual o interesse do lead? Esse lead tem um perfil ideal? 

Outra métrica, atrelada a essa, é o tempo de resposta ao lead. Uma pesquisa conduzida por uma empresa de software em 2019, constatou que o tempo médio de resposta a um lead no Brasil é de 10 minutos. 

Você sabe o tempo médio de resposta a cada lead que entra em sua empresa?

No Sigavi 360 há um quadro mostrando novas oportunidades no funil de vendas. Nele você consegue acompanhar o fluxo de atendimento ao cliente. Também é possível criar um fluxo para que um lead passe para outro corretor caso o atendimento demore demais.

Taxa de conversão de vendas

Esse índice nos diz quantas abordagens foram necessárias para o fechamento de uma venda. A partir dos resultados, o gestor pode identificar quais são os corretores com melhores desempenhos e entender quais estratégias e ações os levam a obter sucesso com elas.

Será que existe algum gargalo no processo de fechamento comercial, na abordagem ou algo que influencia negativamente na experiência do prospect? Embora as vendas sejam menores em relação às oportunidades, ainda sim, é preciso uma taxa de conversão saudável.

No CRM Sigavi 360 você consegue ver quantos contatos entraram no mês e quantos foram convertidos em vendas. Essa visão pode ajudar a identificar em que parte do processo a empresa está perdendo clientes e a partir daí, traçar estratégias de melhorias

Ticket médio

Mostra o valor médio das vendas realizadas. É obtido pelo número total de receitas dividido pela quantidade de vendas.

Você pode apurar o ticket médio da imobiliária ou de cada profissional para descobrir os membros da sua equipe que têm resultados melhores.

Essa métrica é muito interessante, com ela, podemos saber qual o posicionamento da imobiliária no mercado, e então direcionar estratégias para aumentar as vendas ou o preço do imóvel. Por exemplo, o perfil de imóvel é mais popular, intermediário ou de luxo?

Tempo médio para fechamento de venda

É uma métrica muito útil para saber precisamente em quanto tempo se fecha o ciclo de venda ou aluguel de um imóvel. Aqui, se divide o tempo gasto em visitas pelo número de vendas realizadas. Significativo para melhorar os processos de vendas. 

A partir desse indicador, pode ser avaliada a contratação de novos vendedores. Se o tempo médio estiver aumentando, pode-se melhorar as ações de marketing após o primeiro contato ou simplesmente agilizar o atendimento ao cliente.

Quantidade de visitas

Esse indicador mostra quantas visitas ao empreendimento foram necessárias com o acompanhamento do corretor até o fechamento da venda.

Se forem constatadas muitas visitas ao mesmo empreendimento sem a concretização da venda, isso pode caracterizar um problema. Talvez a unidade tenha problemas, esteja fora do preço de mercado, etc. Mas também é possível que as ações de marketing estejam sendo direcionadas para um perfil errado de clientes.

Percebe como este indicador pode ajudar a mostrar soluções de melhorias na sua empresa? É preciso um olhar atento a isso.

Churn rate

Permite identificar a quantidade de pessoas, que por algum motivo, desistiram de manter negócios com você.

Pode ser melhor aplicado na parte de locações de imóveis. Ele mede a relação entre a quantidade de clientes agora e a quantidade de clientes que a empresa tinha no início de certo período.

É preciso saber se algo na satisfação dos clientes diminuiu. Pesquisas podem ser úteis para saber se eles estão satisfeitos com os serviços ou entender porque alguns clientes abandonaram a imobiliária. 

Sim, os números dão vida aos negócios e os fazem crescer.

Em gestão de vendas, a língua falada é a de resultados e são os números que identificam se eles são bons ou não.

Como já mencionamos brevemente, o CRM Imobiliário Sigavi 360 pode ajudar você a enxergar as métricas e melhorar a gestão de vendas. Mas vamos falar mais sobre isso.

Melhore a gestão de vendas com os relatórios do SIGAVI360

É verdade que não há um segredo infalível para vender. Mas queremos facilitar e tornar esse caminho mais fácil para os profissionais. Assim, eles se concentram na captação de leads e dão atenção às estratégias que elevarão seus negócios.

Para tornar ainda mais fácil esse processo, os relatórios de desempenho do Sigavi 360 ajudam a definir as metas e montar os indicadores. Trabalhar com relatórios de gestão afeta diretamente a lucratividade da empresa. É nisso que queremos ajudar!

Veja somente alguns relatórios que você pode acompanhar:

  • Fichas de Atendimento ao Cliente – Apresenta os contatos cadastrados e o grau de atendimento que se encontram. Permite acompanhar o último follow-up e entender porque houve recusa.
  • Visitas – Quantas visitas foram feitas, suas avaliações e se houveram propostas.
  • Desempenho – Acompanha o desempenho da equipe pelo número de vendas gerais, as FACs, não atendidas, visitas, propostas e escrituras concebidas.
  • Online e Chat – Identifica as FACs de cada canal e quais tem melhor desempenho. 

No painel do sistema ainda é possível analisar os dados através de gráficos e cruzá-los, obtendo acesso aos números em tempo real. 

Sim, o sistema já oferece tudo pronto, para que a sua gestão de vendas seja de fato eficiente.

Com um sistema completo como esse não será difícil analisar o desempenho de sua imobiliária e traçar estratégias infalíveis de melhorias da sua gestão de vendas.

A parte boa é que o Sigavi 360 tem planos acessíveis a todos os bolsos. Consulte nossa equipe de atendimento para saber mais sobre como essa ferramenta completa pode te ajudar.

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