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Jornada De Compra: A Estratégia Para Vender Mais e Melhor

O investimento em imóveis é uma verdadeira jornada de compra. Esse provavelmente é um dos maiores investimentos que essa pessoa fará em toda a vida. Pressionar o cliente numa hora dessas pode não ser uma boa ideia.

É como um namoro, os primeiros encontros são casuais. Não é adequado pedir uma pessoa em casamento assim que a conhece. O mesmo acontece em uma transação de vendas de imóveis, o cliente precisa ser conquistado e conduzido para as próximas etapas da negociação.

Mas, como saber se o contato está preparado para ir mais adiante no processo de compra? A melhor ferramenta para isso é mapear a jornada de compra dos seus clientes.

O que é a jornada de compra de um imóvel?

Jornada de compra é todo o ‘caminho’ que o cliente percorre antes de finalizar a compra de um imóvel. Ela cria um mapa que descreve toda a experiência de seus clientes: desde a procura até a conclusão do negócio.

A principal razão para você criar uma jornada de compra em sua imobiliária é porque ela proporcionará um profundo conhecimento de seus clientes. Você poderá conhecer o que pensam, sentem e o que esperam de sua empresa.

Com base nessas informações é possível traçar estratégias para guiar seu cliente até a venda e aumentar as chances de conclusão do negócio.

O mercado imobiliário funciona na base do relacionamento com os clientes e a decisão de compra é um processo bastante emocional. Então, saber o que leva uma pessoa a decidir comprar um imóvel é uma informação valiosa para os corretores de imóveis.

Como construir sua jornada de compras?

A primeira coisa a fazer é dividir as etapas da jornada em seu negócio. 

Para facilitar, vamos usar divisões que são clássicas no marketing digital, mas você pode alterar essa configuração conforme a sua necessidade.

As etapas mais comuns na jornada de compra de um imóvel são:

Aprendizado e Descoberta => Reconhecimento => Consideração => Decisão de Compra

Vamos agora analisar como identificar cada uma dessas etapas:

Aprendizado e Descoberta

Nesta fase, o cliente ainda não sabe bem o que quer. Ele ainda está pensando em detalhes como: que tipo de imóveis ele precisa ou onde quer morar. 

Ele talvez fará uma análise pessoal de suas finanças para descobrir quanto tem para gastar neste empreendimento. É possível que pondere também a possibilidade de aluguel ou reformas.

Esta pessoa poderá acessar o site de sua imobiliária ou ligar solicitando informações sem compromisso. Mas, com um pouco de paciência, sua intervenção pode ajudá-lo a decidir que precisa comprar um imóvel.

Nesta fase analise o seguinte:

  • O que leva uma pessoa a querer comprar um imóvel?
  • Qual estilo de vida que o cliente busca? O que considera mais importante?
  • Que canais as pessoas pesquisam para esclarecer as suas dúvidas? A minha imobiliária está presente nestes canais?

O melhor a fazer é focar em entender suas necessidades e se estar disponível para guiá-lo à próxima etapa da jornada de compra.

Reconhecimento

Aqui o cliente já entende melhor o que precisa. Ele vai querer informações sobre os locais que deseja o imóvel. Possivelmente, já estará informado sobre os valores e já pensou na quantia que poderá gastar com o novo imóvel.

É hora de aproveitar todas as informações que você já reuniu na etapa anterior e enviar opções de imóveis que possam encantá-lo e solucionar os problemas que o levaram a decidir se mudar.

Coloque-se à disposição para ajudá-lo e para marcar visitas. O cliente precisa ver uma vantagem clara em fazer negócios com sua imobiliária. 

Nesta fase analise o seguinte:

  • Que tipo de informações esse cliente precisa sobre: bairros, financiamentos, tipos de imóveis disponíveis, etc?

Há grandes chances desse cliente estar em contato com seus concorrentes também, por isso, atenção especial no atendimento é essencial para guiá-lo até a próxima fase.

Consideração

Você já enviou um leque de opções para o cliente e agora ele está considerando as soluções que você apresentou a ele.

É preciso que ele perceba que os imóveis que você apresentou são ótimas opções de negócio para ele.

Provavelmente, ele vai precisar de mais informações. Talvez queira visitar imóveis novamente, receber informações sobre como funciona o processo de compra e as condições de pagamento.

Nesta fase analise o seguinte:

  • Como posso criar uma sensação de urgência para que o cliente feche o negócio?
  • Como posso mostrar que minha imobiliária é uma autoridade no mercado?

Se preocupar em nutrir o cliente com o máximo de informações relacionadas às vantagens do negócio é a melhor estratégia para convencê-lo a seguir adiante na negociação.

Decisão de compra

Nesta fase o cliente está decidido a comprar um imóvel, a grande questão agora é se ele vai comprar com você ou com a concorrência.

Mesmo que o cliente tenha gostado de uma propriedade específica, ele talvez poderá encontrar o mesmo imóvel com outros corretores.

Então, hora de tirar uma carta da manga para convencê-lo que você é a melhor opção. Você poderá tentar negociar um desconto ou oferecer serviços extras, para agilizar a documentação, por exemplo.

Nesta fase analise o seguinte:

  • O que posso oferecer aos meus clientes para dar um empurrãozinho na negociação?
  • Como fortalecer a confiança do meu cliente em minha imobiliária?

Um bom vendedor de imóveis, precisa estar preparado para convencer os clientes a finalizarem a negociação após chegar tão longe na jornada de compra.

Cada Jornada de Compra é única

Como já mencionamos em outros artigos do nosso blog, conhecer o público é essencial para desenhar uma jornada verdadeiramente útil.

Uma pessoa que compra um apartamento studio pode ter uma jornada completamente diferente de uma família que procura uma casa.

Há ainda imóveis que são usados em fins comerciais ou para férias. As necessidades, informações e atendimento que cada cliente necessita é único.

Por isso, analise a possibilidade de criar várias jornadas de compra de acordo com as necessidades de sua empresa.

Crie um funil de vendas 

Um funil de vendas é um planejamento de como atender cada cliente conforme com a etapa que ele está em sua jornada de compra de um imóvel.

Como assim?

Imagine que uma pessoa entrou em contato com sua imobiliária e você enviou várias opções de imóveis para análise. Entretanto, o comprador não retornou o contato, como proceder?

Seria o caso de enviar uma proposta de negociação para ele fechar o negócio? Não, ele não está preparado para essa fase.

O corretor poderia fazer um contato direto e perguntar se ele precisa de mais opções de imóveis ou mais informações. Então, poderá agir segundo a demanda do cliente.

Percebe como pode fazer diferença mapear uma jornada de compras e desenhar um funil planejando as ações da equipe de vendas?

Escrevemos um artigo completo em nosso blog ensinando como montar um funil de vendas, leia o artigo e aprenda a montar o seu: Funil de vendas para imóveis: o segredo das imobiliárias de sucesso

Organize sua jornada usando um bom CRM

Com tantos atendimentos, pode ficar difícil lembrar quais informações seus clientes já receberam e quais as opções de imóveis foram enviados para cada um deles.

O CRM Imobiliário Sigavi 360 organiza o atendimento de forma a criar um histórico para cada cliente.

É ainda possível marcar datas para novos contatos, caso o cliente não esteja pronto para avançar na jornada de compras. Saiba mais no vídeo abaixo:

Desta forma você não perde contatos e pode sair na frente da concorrência por estar sempre por perto de seus clientes.
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