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Marketing digital para imobiliárias: a importância de definir personas

Encontrar um cliente que se encante pelo que você tem a oferecer e finalize o negócio não é fácil, mas quando isso acontece parece mágica!

O marketing digital trabalha em prol de fazer essa “mágica” acontecer com a maior frequência possível.

Entretanto, longe de adivinhações e truques, há muito estudo e estratégia para se trazer os leads (contatos) certos para a sua imobiliária.

Aprofundar o estudo de público de forma a criar PERSONAS é a melhor forma de encontrar pessoas que se encantem pelo que você tem a oferecer.

Neste artigo, vamos ensinar você a criar a persona para usar no marketing digital para imobiliárias.

O marketing digital para imobiliárias diferencia o público-alvo de personas 

O público-alvo de uma empresa identifica nichos de atuação. Você poderá conseguir identificar grupos amplos de pessoas classificando-os por cidades, bairros, tipos de imóveis, faixa de idade, etc.

Inclusive, nós temos um artigo bem completo aqui em nosso blog, explicando mais sobre esse público-alvo. O artigo: Segmentação do público-alvo: o segredo das imobiliárias de sucesso.

Convido você a dedicar uns minutos para ler, pois traz uma introdução bem completa sobre o mapeamento do público-alvo.

Mas neste artigo falaremos mais sobre as personas. O que são elas?

Enquanto um público-alvo define uma multidão de clientes, a persona cria um cliente individual perfeito, se aproximando a membros específicos que reflitam seus melhores clientes na vida real.

Cada persona terá informações bem mais completas do que o público geral. Como, por exemplo, o que gostam de fazer, quais os seus medos e dificuldades.

Mas qual a necessidade de criar um perfil tão específico para trabalhar no marketing digital para imobiliárias?

Importância de criar personas para sua imobiliária.

Para ilustrar a importância do estudo da persona, pense na seguinte situação:

Você foi convidado para jantar na casa de uma pessoa que não conhece muito bem. 

Para ser educado, você decide comprar um presente para o anfitrião mas, não o conhece bem. Na hora da compra, fica em dúvida, não sabe o que escolher e acaba indo pelo gosto popular dos produtos que mais vendem.

Podemos dizer que, fazendo a escolha desta forma, suas chances para a reação do anfitrião é:

33% Não gostei >> 34% Legal, Ok. >> 33% Meu Favorito!!

E se você vai jantar na casa de um amigo querido e quer comprar um presente para ele? Daí as coisas ficam bem mais fáceis, certo?

Você sabe que seu amigo adora vinhos, mas não gosta dos mais suaves. Então você escolhe um bom vinho Malbec e leva para o jantar. 

Como diria que as suas chances de agradar estão agora?

0% Não Gostei >> 34% Legal, OK >> 66% Adorei!!

Percebe como entender os gostos de alguém faz com que você seja assertivo em agradar essa pessoa?

E quando falamos em agradar clientes para uma imobiliária, estamos falando em concluir mais negócios e com mais rapidez.

Estudar personas potencializa muito a sua capacidade de atrair os leads certos para sua imobiliária por que você vai obter insights sobre o processo de compra de seus clientes.

Como resultado, eles devem ajudá-lo a determinar como comercializar para cada tipo de pessoa de forma mais eficaz.

Vamos entender agora como mapear as personas na sua imobiliária.

Como criar personas para o mercado imobiliário

Se você já mapeou seu público alvo, poderá utilizar o que já tem para preencher os dados iniciais de sua persona.

Mas entenda o seguinte: é possível que sua imobiliária precise de várias personas. Se você trabalha numa região que tem bairros com apartamentos de 1 quarto numa rua e casas em outras ruas, provavelmente vai precisar mapear uma persona para cada perfil de imóvel. 

No caso de famílias, é importante que você use a pessoa que decide pela compra como persona.

Para conhecer sua persona, você precisará encontrar as seguintes informações:

1)  Pense no que tem a oferecer

Separe seus imóveis em alguns poucos grupos de produtos.

2) Informações iniciais

Em cada grupo de produto, pense em que gênero, faixa de idade, localização e faixa de renda vai se interessar por aquele imóvel.

3) Personalização

Dê um nome e encontre uma foto para cada persona, isso ajuda a pensar com clareza a quem suas estratégias de marketing devem alcançar. Comece a pensar em dados específicos para personalizar. 

Vamos dar um exemplo:

Você criou um grupo de imóveis composto por casas grandes com quintal. Já sabe que famílias vão se interessar por este imóvel e que a faixa etária é mais de 45 anos. Para criar uma persona para este produto você precisa ir mais a fundo e para isso precisará de toda a sua experiência na imobiliária.

Pense num ótimo negócio que você fechou recentemente em imóveis como esse, de que cliente se lembrou? Você poderá usar o que sabe sobre esse e outros clientes que compraram o mesmo tipo de imóvel para agrupar características em uma única pessoa.

Talvez você chegue a algo assim:

“Maria tem 47 anos, é arquiteta, casada com um advogado, com 1 filho e um cachorro. Eles moram em apartamento, mas precisam de uma casa que comporte um escritório para cada um deles.”

Neste exemplo você consegue perceber que pessoas que trabalham como profissionais liberais adoram imóveis que tenham escritório. Você poderá pensar em fazer um anúncio específico sobre o tema para um público como esse.

As informações personalizadas que você precisará são:

  • Nome 
  • Idade
  • Gênero
  • Localização
  • Escolaridade
  • Profissão
  • Onde trabalha
  • Faixa de renda
  • Tipo de família
  • Se tem filhos
  • Que meios de comunicação gosta de acessar

Mas as informações não devem parar por aí, é preciso entender o que motiva sua persona a fechar o negócio.

4) Dores e motivações

Entender o que suas personas buscam é muito importante. Ela provavelmente está com uma “dor” ou um problema que quer resolver com o imóvel novo.

Se apresentar a solução do problema, ao invés de apenas apresentar o imóvel, as chances de conclusão do negócio serão bem maiores.

Então, cada uma das suas personas precisa ter uma descrição, mais detalhada possível, da sua psique para conseguir bons resultados.

As informações que você precisará colocar em cada persona neste item são:

  • Como é sua rotina diária?
  • Por que ela está pensando em comprar um imóvel? Quais suas ‘dores’?
  • Qual o objetivo final que ela espera alcançar com o novo imóvel?
  • Que tipo de imóveis eu posso oferecer para solucionar seu problema?
  • Que desafios ela enfrenta na compra de um novo imóvel?
  • Como ela quer ser atendida?
  • O que poderia fazer essa persona optar pelo concorrente?

Realmente são informações bem profundas e as respostas não são fáceis de encontrar, mas lembre-se que todo o esforço vale a pena porque pode maximizar bastante seus resultados.

Use um CRM Imobiliário para aprimorar o marketing digital de sua empresa

Como reunir informações tão completas dos clientes de sua empresa?

Se você não tem um CRM Imobiliário na sua empresa, provavelmente precisará fazer infindáveis levantamentos manuais, dispor de tempo, funcionários e contar com a boa memória da sua equipe de corretores.

Isso está muito longe de ser ideal!

Você sabe mais do que ninguém que os clientes mudam e suas necessidades também. O mercado é dinâmico e estas informações sempre precisarão ser atualizadas.

O CRM Imobiliário SIGAVI 360 pode reunir quase todas estas informações ao alcance de poucos cliques.

O sistema abre FACs (Fichas de atendimento ao cliente ) que oferecem um cadastro completo do contato a cada novo atendimento.

Além do nome e do email, ao fechar o negócio o usuário pode preencher a ficha direto no sistema através de um link que o corretor pode enviar para o cliente.

Então você terá todas as informações do contrato de compra e venda, alimentando seu banco de dados.

Quando for necessário, você poderá criar relatórios de cruzamento dinâmico reunindo as informações que você precisa para criar sua persona e terá tudo atualizado sempre que quiser planejar suas ações de marketing digital para imobiliária.

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