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psicologia de vendas

Psicologia de vendas para o setor imobiliário

Já pensou em usar a psicologia de vendas em suas negociações?

O mercado imobiliário é diferenciado, pois na maioria das vezes, refere-se a venda de um sonho e não apenas uma propriedade, quando pensamos assim, percebemos que imóvel conecta as pessoas e nos ajuda a entender o que motiva alguém a comprar uma casa.

Talvez pense, eu não estudei psicologia e não entendo sobre o comportamento humano, isso seria bem complicado.  Mas anime-se. Usar a psicologia de vendas vai ser simples com as técnicas que vamos considerar aqui e te destacará no mercado imobiliário.

O que é psicologias de vendas?

Psicologia de vendas é a estratégia que estuda a mente do consumidor para desenvolver táticas de vendas. É muito usada em campanhas de marketing e publicidade, são sutis e eficientes.

Veja os benefícios em usá-las:

  • Desenvolve o relacionamento com o cliente através de técnicas de atendimento personalizado, encantando e fidelizando.
  • Trabalha a motivação e resiliência dos vendedores contribuindo para fechar mais vendas por estimular a criatividade. 
  • Promove a humanização da sua marca, por minimizar erros, proporcionar melhores experiências e torná-la memorável.

Como ela pode ajudar a vender mais

Através de técnicas eficientes é possível impactar seus clientes de uma forma que ele prefira comprar com você ao invés de ir para a concorrência. 

Quer saber como isso é possível:

  1. Identifica os valores emocionais do seu cliente: o que ele valoriza? O que busca? O que não gosta? 
  2. O desejo de ganhar e o medo de perder: segundo alguns estudos, essas são as razões pelas quais as pessoas compram um produto. Contudo, os compradores são mais motivados pelo medo de perder uma oportunidade. Alguns gatilhos mentais estimulam isso na venda.
  3. Exercita a criatividade: O vendedor encontra formas inovadoras de se conectar com o cliente e desenvolve estratégias de vendas surpreendentes.
  4. Aumenta o poder de persuasão: convence através de gatilhos mentais sutis, tais como aparência, modo de falar, gestos que transmitem calma e segurança.
  5. Explora a técnica da narrativa nas vendas: construir narrativas que envolvem o cliente por histórias e experiências pessoais impactam positivamente e geram conversão.
  6. Torna o vendedor mais presente: A velocidade de atendimento e resposta do vendedor gera boas experiências nas compras. Psicologicamente falando, atenção e disponibilidade significam interesse e mostra que o vendedor não mede esforços para oferecer o melhor ao seu cliente.

A psicologia de vendas facilita os negócios e faz compreender as ações e os sinais que seus clientes transmitem. De acordo com estudos, na maioria das vezes compramos por impulsos e existem emoções e experiências por trás disso. As técnicas adequadas ajudam a direcionar essas emoções para efetivar as vendas.

Status de pertencimento  

Os seres humanos buscam fazer parte de um círculo, mesmo que inconscientemente. Gatilhos mentais de escassez e prova social funcionam bem; por sermos sociais, nos identificamos com aquilo que outros estão usando ou possuindo. 

Também se aplica a representatividade, quando a marca se mostra a favor de uma causa que seus clientes se identificam.

Comprar pela emoção

É comprovado que as emoções dominam o comportamento de compra. O Storytelling é eficaz, pois uma história desperta emoções que podem gerar uma venda. 

Memórias a curto prazo

Pesquisas indicam que a memória a curto prazo pode armazenar entre cinco a nove elementos. Dessa forma, quanto mais opções oferecer aos seus clientes, menos ele se lembrará da sua marca. E visto que a repetição ajuda a memorizar, é importante enviar lembretes ao seu cliente.

9 Técnicas de psicologia de vendas

  1. Crie experiências
  • Mostre o valor do seu produto
  • Crie conexões
  • Fale do produto antes de falar do preço
  • Desperte a necessidade de compra
  • Promova o bem-estar ao que oferecer
  1. Use o storytelling

É o ato de envolver por meio de histórias que cativam e inspiram o consumidor. Criar uma narrativa chama a atenção do cliente, pode ser usado em texto ou vídeo. Adicione também o senso de pertencimento, assim ele se identifica com sua marca.

  1. Aplique gatilhos mentais:
  • Reciprocidade: necessidade de retribuir (dê brindes e outros bônus)
  • Prova social: Depoimento de pessoas que se conectam com o cliente
  • Escassez: Últimas oportunidades, últimas vagas — medo de perder algo único.
  1. Aprenda psicologia das cores

Complemente sua campanha com cores que interferem no comportamento humano. A cor pode estimular uma compra ou mesmo afastar um cliente. Identifique o que cada uma delas representa ao cérebro.

Alguns estudos apontam que 90% das decisões de compra são involuntárias e muitas pessoas clicam por que se identificam com a cor do anúncio.

  1. Use os dados

Captar as informações dos seus clientes e segmentá-los, dividindo em perfis, facilita definir o produto que melhor se encaixa ao seu cliente.

  1. Mude o seu mindset 

Muitas vezes o vendedor tem conceitos e entraves, é aconselhável mudar alguns padrões de comportamento, crenças limitantes e emoções. Pergunte-se: por que estou vendendo isso? A vida do meu cliente vai melhorar? Identifique os hábitos que impedem de ter sucesso na corretagem.

  1. Use PNL – Programação Neurolinguística 

Uma das técnicas conhecidas da PNL é o rapport, ou espelhamento, onde o vendedor imita o comportamento do cliente (expressões verbais e não verbais) para criar um equilíbrio na negociação. Deve ser usada com moderação e responsabilidade para não se tornar um manipulador e quebrar a confiança do cliente.

  1. Foque no propósito da venda

O enfoque está no alinhamento do propósito. Se você entender o porquê daquela compra para o seu cliente vai usar a linguagem dele, deixe de pensar na sua motivação (ganhar dinheiro, fechar meta, aumentar a comissão), foque no cliente.

  1. Vencendo objeções

Quase sempre o preço é o motivo de objeção, mas não tem muita relação com a decisão da compra, e sim a prioridade  e o valor que o cliente dá ao que você está vendendo.

As pessoas tomam decisões baseadas nas emoções, dessa forma a psicologia de vendas entende o ser humano e consegue estabelecer empatia. Pessoas buscam mecanismos racionais para justificar a compra, mas as decisões se inclinam para o fundo emocional: conforto, comodidade, segurança, vendas, acolhimento, status, reconhecimento, etc. 

Esse entendimento ajudará a atuar com mais clareza na corretagem e estabelecer conexão profunda com os clientes.

A revista Forbes iniciou um artigo sobre psicologia de vendas dessa forma: 

“Caso você se depare com a maior transação financeira de sua vida, como faria para escolher a pessoa que vai ajudá-lo? … É claro que os corretores de imóveis entendem (melhor que a maioria) a importância de uma base sólida para a compra de uma casa – compreender as emoções do consumidor. Isso porque as emoções são vitais nos cenários de vendas e o mercado imobiliário não é exceção.”

Entendemos que esses conceitos levam tempo para serem estudados e aprendidos. Você precisa reservar tempo para aprender novos processos e melhorar sua estratégia de vendas.

Mas como conseguir este tempo livre? Otimizar as tarefas rotineiras pode ajudar você a organizar melhor seu tempo.

Ao investir em um CRM Imobiliário você poderá reduzir o tempo com tarefas diárias, para ter mais tempo para poder se dedicar em melhorar suas técnicas de vendas.

Nós indicamos o Sigavi 360, o sistema que é feito especificamente para o mercado imobiliário para atender as demandas da equipe de corretores.

Além da otimização de tarefas de atendimento ao cliente, você também poderá ter acesso aos melhores relatórios de vendas para entender se suas estratégias de psicologia de vendas estão mesmo funcionando.

Se quiser conhecer um pouco mais sobre essa maravilhosa ferramenta, clique aqui.

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