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Segmentação do público-alvo: o segredo das imobiliárias de sucesso

Sabia que definir e atrair o público-alvo mais adequado faz toda a diferença no seu negócio?

Você quer vender mais imóveis? Com certeza sim! Para isso precisa encontrar bons contatos que poderão se tornar clientes.

Entretanto, mergulhar no mercado imobiliário procurando contatos aleatoriamente traz poucos resultados. Para encontrar mais clientes com menos esforços, é preciso um estudo de público-alvo.

Alguns corretores imobiliários ficam acomodados em sua própria experiência, acreditando que já conhecem bem o mercado e que não precisam de mais informações. Há também imobiliárias que não fazem estudos de público alegando que querem atender todas as pessoas.

Contudo, o mercado imobiliário sofre constantes mudanças, as pessoas mudam. Além disso, as pesquisas de público não são para excluir clientes e sim para direcionar os esforços da equipe em grupos de pessoas que terão mais chances de fechar negócios.

Neste artigo vamos entender quais as vantagens de ter estudos de público e como fazer para delimitar seu público.

Porque as imobiliárias precisam de um estudo de público-alvo?

Público-alvo é um grupo dentro de uma sociedade a qual se destina uma mensagem. Este grupo apresenta características em comum, que são consideradas na hora de definir a linguagem a ser usada na comunicação.

Entendendo quem é seu público, você poderá criar anúncios mais assertivos, conforme o perfil do seu cliente.

Para entender melhor como isso vai funcionar, pense num jogo de dardos. O jogador que acertar o dardo mais vezes no centro do alvo, somará mais pontos e ganhará o jogo. Ele poderá acertar em outros lugares, mas o objetivo sempre será o centro.

Trabalhar com um público bem definido no mercado imobiliário funciona da mesma forma.

Por exemplo, imagine que você tem uma casa grande para vender. Você identificou que tem mais chances de vender para uma família com filhos. Isso não quer dizer que um casal não poderia comprar essa casa, mas você vai direcionar seu anúncio onde suas chances são maiores – nas famílias.

Percebe como ter um estudo de público pode fazer diferença para uma imobiliária?

Se ainda não ficou convencido disso, vamos enumerar aqui as vantagens de se segmentar o público-alvo nas imobiliárias:

  • Aumenta o número de contatos que se tornarão clientes;
  • Padroniza o atendimento, a equipe começa a melhorar a visão que tem do cliente ideal;
  • Ajuda a identificar quais imóveis trarão mais retorno nos anúncios;
  • Identifica qual melhor canal de mídia para investir;
  • Comunicação assertiva com o cliente.

Sua imobiliária poderá criar anúncios com saiam do óbvio e conquiste pessoas que talvez nem tenham cogitado uma mudança ainda.

Como assim? Vamos explicar esse ponto na prática agora:

Comunicação com público-alvo na prática

Vamos pensar em um exemplo prático que mostre como trabalhar com segmentação de público pode mudar o jogo em sua imobiliária:

Sem a segmentação de público-alvo, o anúncio fica direcionado ao imóvel e não ao cliente:

“Apartamento em Campinas de 50m2 com 1 quarto, 2 banheiros, 1 vaga de garagem, recém-reformado.”

Com a segmentação de público-alvo, foi identificado que este imóvel seria bom para uma pessoa solteira de classe B que pretende comprar seu primeiro imóvel. Com base nestas informações você poderia reformular seu anúncio:

“Privacidade e estilo para seu primeiro imóvel: apartamento em Campinas de 50m2 com 1 quarto, 2 banheiros, 1 vaga de garagem. Sem a necessidade de gastos adicionais, pois foi recém-reformado.”

É quase certo que uma pessoa que busca seu primeiro imóvel vai se interessar por este segundo anúncio.

Certamente, o entendimento do público pode tornar a comunicação mais assertiva. Mas o entendimento da PERSONA, pode melhorar ainda mais sua linguagem.

Público-alvo x Persona

O conceito de público-alvo e persona costumam se confundir, mas há diferenças. 

O público-alvo costuma identificar nichos de mercado para atuar, grupos de pessoas com características genéricas. No entanto, ao definir a persona é possível identificar as necessidades pessoais de cada público.

A pesquisa para encontrar a persona, estuda o público como se fosse um indivíduo, com nome e tudo. Ela identifica o estilo de vida e os motivos pessoais que levam essa pessoa a precisar de um imóvel.

No exemplo do apartamento que colocamos acima, a persona seria assim:

Rafael tem 30 anos, ele é um advogado solteiro que tem uma boa remuneração. Ele quer sair da casa dos pais porque gostaria de morar mais perto do trabalho e também para ter privacidade ao chamar seus amigos em casa.

Com base nestas informações, podemos criar um anúncio que cause desejo a outras pessoas como Rafael:

“Apartamento no Centro de Campinas de 50m2, recém-reformado com estilo! Com 1 suíte + banheiro social. Cozinha aberta para uma ampla sala, com espaço para mesa de jantar. Oferecemos consultoria para a documentação.”

Ao se deparar com esse anúncio, a persona vai priorizar o contato com sua imobiliária, deixando a concorrência de lado.

A comunicação personalizada com a persona aumenta bastante suas chances de atingir o cliente ideal. Os resultados serão mais clientes com os mesmos gastos em anúncios.

Dicas para segmentar seu público-alvo

Mapear o público é trabalhoso, precisa de estudos constantes. Saber o que você está procurando é uma parte essencial para se chegar a um bom resultado. Por isso, vamos sugerir alguns passos que podem ser tomados para que você encontre sua persona:

1) Crie uma planilha

Essa planilha será alimentada com as informações que você vai encontrando e servirá para o cruzamento de dados.

As informações que você deve procurar são:

– Gênero;

– Tipo de Família;

– Localização;

– Classe social;

– Idade;

– Características profissionais;

– Porque estão buscando um imóvel;

– Quais são os seus principais medos ao adquirir um imóvel;

– Hobbies;

– Estilo de vida que procura alcançar;

– Expectativa que tem dos serviços da imobiliária;

– Canais de mídia que acessam.

Quanto mais informações conseguir, maiores as chances de desenvolver um relacionamento com seu cliente.

2) Comece com sua experiência

Você provavelmente já tem uma ideia em mente de quem é seu público, pode iniciar o estudo colocando essas informações.

Mas lembre-se: seu objetivo é melhorar o estudo, sua experiência deve dizer por onde começar, entretanto, cuidado para não se ater a ideias pré-concebidas.

3) Analise seus clientes

Faça uma pesquisa interna analisando os seus clientes ideais, aqueles que compraram e geraram um bom retorno financeiro para sua imobiliária.

Trace o perfil destes clientes com as informações necessárias para seus estudos.

4) Converse com equipe

As dificuldades e motivações de seus clientes não estão escritas nos documentos de compra e venda.

Para conseguir informações mais pessoais, converse com a pessoa que fez o atendimento. Ele provavelmente vai se lembrar de vários detalhes que poderão contribuir para completar suas informações.

Peça que seus corretores contem sobre os últimos clientes que atendeu. Que tipo de imóvel era? Quem comprou? Porque precisava dele? Como se beneficiou do novo imóvel.

5) Clientes que não interessam

Parte do processo de estudo de público é também entender que tipo de clientes não são interessantes no seu negócio. Essa informação é importante para segmentar o público na hora de criar anúncios pagos e também para selecionar que tipo de unidades você não deve investir.

6) Estude o mercado

Agora que você já tem suas informações internas, hora de ir pesquisar o mercado.

Estudar os moradores de algum tipo de imóvel ou de acordo com a localização pode dar boas dicas para selecionar seu público.

Por exemplo, imagine que você pegou um imóvel de luxo em um prédio alto padrão. Você poderá observar que tipo de pessoas já estão morando naquele local para tentar entender melhor quem é o público daquele imóvel.

Outra dica é analisar os anúncios da concorrência nas redes sociais. Que tipo de pessoas estão se interessando pelas suas postagens? Vale até mesmo ‘passear’ nas redes sociais dos clientes da concorrência para entender melhor quem são.

7) Cruze os dados

Sua planilha está recheada de informações sobre as pessoas que podem ser interessantes para seu negócio. Hora de cruzar os dados como idade, localização, etc., para analisar o que elas têm em comum e tentar criar personas com base nestas informações.

8) Crie várias personas

Você poderá ter unidades que atendam famílias, solteiros, casais sem filhos, etc.

Então, é interessante que você tenha várias personas para direcionar melhor seus imóveis.

9) Use o que aprendeu com a pesquisa

Nada de terminar a pesquisa e depois deixar de lado, use o que aprendeu.

Faça uma apresentação dos resultados para equipe e oriente-os a atender cada contato de acordo com seu perfil.

Na hora de criar um anúncio em qualquer canal digital, tenha a pesquisa em mãos e certifique-se de criar textos que encantem seu público.

Você poderá aprender a fazer anúncios para o mercado imobiliário acessando nosso artigo: Anunciar imóveis na internet: o melhor caminho para atrair mais clientes.

10) Continue melhorando seus estudos

Vários fatores podem alterar o hábito das pessoas. Recentemente, vimos isso de perto com a pandemia. Por isso, o estudo de público é constante, eventualmente você vai notar que precisa de ajustes.

A boa notícia é que você pode contar com um sistema sob medida para suas necessidades que vai ajudá-lo a manter essa pesquisa sempre atualizada.

O Sigavi 360 é um CRM imobiliário que oferece a gestão do atendimento ao cliente, fornecendo os relatórios necessários para manter seu público-alvo sempre alinhado à sua estratégia digital.

Com o Sigavi 360 você poderá contar com relatórios completos sobre seus clientes, inclusive apontando de que canal digital eles estão vindo.

Essa informação é essencial para entender se sua estratégia de público está funcionando bem ou não.

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Você poderá ter mais ideias para melhorar sua estratégia de atração de clientes acessando o artigo: 6 Estratégias Para Atrair Mais Clientes Para A Sua Imobiliária

Trabalhar com segmentação de público é ótimo para garantir maior retorno sobre o investimento em marketing.

Criar uma comunicação que fala diretamente para seu público ao invés de conversar com a internet inteira é uma ótima estratégia para conseguir criar relacionamento com os clientes e consequentemente, fechar mais negócios.

Saiba mais sobre marketing digital para imobiliárias acessando o artigo em nosso blog: Guia de Marketing Digital para a sua imobiliária. 

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