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Como lidar com a sazonalidade no mercado imobiliário e vender o ano todo

Todos os mercados passam por períodos de altas e quedas nas vendas, nem sempre isso caracteriza sazonalidade.

No mercado imobiliário americano, há uma grande sazonalidade. Há uma séria queda de vendas nos períodos em que o inverno é mais rigoroso.

No Brasil, entretanto, a sazonalidade é diferente. Os níveis de vendas costumam variar bastante durante o ano. Todavia, será que as constantes variações nas vendas podem ser caracterizadas como sazonalidade do mercado imobiliário?

Vamos primeiro entender o conceito por trás deste termo.

O que é sazonalidade

Sazonalidade vem da palavra sazonal, que segundo o dicionário é definida por algo que acontece sempre na mesma época do ano.

Nos Estados Unidos, por exemplo, sempre há uma queda de venda na época do inverno. Consequentemente o conceito de sazonalidade se enquadra perfeitamente.

Em contraste com isso, no Brasil, as altas e baixas no setor imobiliário estão mais ligadas a acontecimentos do que as épocas do ano, propriamente ditas.

Embora não se enquadre perfeitamente no termo, costumamos chamar de ‘sazonalidade no mercado imobiliário’ os períodos de oscilação de vendas de imóveis durante o ano.

Agora que entendemos este conceito, vamos descobrir como funciona a sazonalidade e o que devemos fazer para tentar fidelizar clientes no mercado imobiliário e conseguir vendas mesmo nos períodos de quedas.

Como a sazonalidade no mercado imobiliário funciona

Como já mencionamos, as ondulações nos gráficos de vendas aqui no Brasil estão mais ligados aos acontecimentos que influenciam fortemente nos resultados das imobiliárias em todo o país. São eles:

  • Período de férias: os meses de julho e janeiro costumam gerar quedas nas vendas, pois as pessoas estão aproveitando os períodos de férias escolares e viajando em família. Além disso, as construtoras não costumam lançar empreendimentos imobiliários nestes períodos.
  • Características Regionais: algumas cidades têm grandes eventos que podem fazer com que as pessoas adiem o fechamento dos negócios. Como, por exemplo, no carnaval de Salvador ou durante a Oktoberfest de Blumenau.
  • Crises econômicas: geram quedas nas vendas de imóveis, pois as pessoas ficam sem dinheiro ou têm medo de gastar.
  • Crises climáticas: épocas de muitas chuvas com alagamentos ou até de seca com falta de água, podem fazer compradores dar um passo atrás e reconsiderar os locais que querem morar.
  • Pandemia: esse ano fomos surpreendidos com a pandemia que primeiro causou uma grande queda nas vendas, mas depois gerou uma transformação nas necessidades do mercado.

Como minimizar os efeitos da sazonalidade no mercado imobiliário

O principal a fazer é entender o que está acontecendo, aceitar a situação do mercado e agir de acordo com a necessidade imposta por cada momento.

Aceite que, inevitavelmente, as crises virão e você precisará estar preparado para lidar com elas.

Por isso tenha um bom plano de negócios pronto para colocar em ação nestes períodos mais complexos.

Então, veja algumas dicas que podem blindar sua imobiliária digital ou física em épocas de sazonalidades:

Planejamento Prévio

Alguns eventos de sazonalidade no mercado imobiliário, como férias ou outras características regionais, podem ser previstos com antecedência.

Analise os dados nos anos anteriores e procure padrões que identifiquem bem quais são os períodos de queda e de melhora nas vendas.

Depois de identificar estes períodos, trace um plano de ação, incluindo um plano de controle de gastos, para conseguir amenizar a queda das vendas neste período;

Tenha um bom capital de giro

Todas as empresas precisam estar preparadas para ficar alguns meses sem vendas.

Não se assuste, a crise aparece de vez em quando. Mas lembre-se que a sazonalidade pode representar um adiamento nas decisões de compra. Essa demanda reprimida vai voltar a aparecer e você poderá recuperar o seu caixa.

Crie ações de vendas específicas a cada período

Entender bem o momento que estamos vivendo e coordenar ações rápidas de vendas que atendam a essas necessidades, pode ser a diferença entre a vida e a morte de um negócio.

Durante os períodos de férias, as pessoas não estão fechando negócios. No entanto, estarão com tempo livre e poderão aproveitar para pesquisar mais por imóveis na internet.

Você poderá intensificar os esforços em alimentar seu sistema de ofertas e melhorar a qualidade das informações.

Aproveite os meses que antecedem as férias para oferecer casas de praia, sítios e chácaras. Pode ser uma boa oportunidade para fechar negócios com pessoas que procuram imóveis de temporada.

Os meses de férias também podem ser ótimos para trabalhar com aluguel para estudantes que querem morar perto das universidades e se mudar antes de começar o ano letivo.

Outra boa estratégia para compensar os períodos de férias escolares é focar em um público que não tem filhos, é bem possível que eles prefiram viajar fora das temporadas.

Intensificar os esforços de vendas alguns meses antes das férias pode ser uma boa estratégia para evitar que as pessoas adiem a compra do imóvel.

Já nos períodos de crise, a imobiliária pode focar os esforços em procurar ofertas em locais bem localizados, porém menores, com valor mais baixo.

Também pode focar em fazer parcerias e em buscar melhores condições de financiamento para os clientes.

As pessoas não compram imóveis, elas compram soluções. Pense: numa crise o que o cliente quer comprar? A saída do aluguel? A redução do custo de deslocamento? Um imóvel que também possa ser o local de trabalho? Entenda o comportamento das pessoas e ofereça exatamente o que elas querem.

Tenha uma boa estrutura de vendas

Tenha vários canais de vendas estruturados, inclusive a imobiliária digital com seu próprio site. Mas também alimente constantemente as suas redes sociais e os diversos portais de vendas na internet.

Ao longo de todo o ano, organize seus contatos em uma lista de email marketing para que você possa se manter sempre por perto de seus clientes.

Use um bom CRM Imobiliário

Tenha um sistema que ajude a captar leads (possíveis clientes), organizando as informações deles de uma forma que você tenha uma carteira de cliente para trabalhar durante as épocas de queda nas vendas.

O Sigavi 360 é um sistema que ajuda na gestão dos seus leads, nutrindo eles com informações durante o ano todo para garantir que eles se transformarão em clientes.

Ele pode fornecer dados completos que ajudarão a mapear futuras quedas de vendas. Isso vai te dar ferramentas para enfrentar melhor qualquer período de sazonalidade no mercado imobiliário.

Saiba mais sobre essa ferramenta clicando aqui. 

O mercado imobiliário brasileiro sofre sazonalidade de forma diferenciada. As ondulações nas vendas estão mais ligadas a acontecimentos do que as épocas do ano.

No entanto, as imobiliárias podem se blindar para evitar problemas. Elas podem criar um plano de ação para entender o mercado, prever essas quedas e implantar ações rápidas de vendas.

Agir mediante esses problemas, é a ação que trará longevidade ao seu negócio.

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